Si alguna vez has trabajado como diseñador freelance, sabrás que la mayor parte del trabajo parece llegar justo después de terminar el proyecto.
Pues sí. Después. Y, muy a menudo, ese trabajo posterior al lanzamiento se hace... gratis.
¿Por qué? Creo que es una mezcla de cosas, pero se debe principalmente a que los freelancers no redactan un contrato que defina cómo gestionar el trabajo adicional tras el lanzamiento.
Esta es una de las razones por las que insistimos en el valor de un contrato de diseño sólido como una roca. Porque si tu contrato no cubre este escenario, ¿qué haces cuando, un mes después del lanzamiento, un cliente te envía un correo como este?
Asunto: PROBLEMA URGENTE EN EL SITIO WEB
Hola. Parece que el sitio web no funciona bien en algunos teléfonos. Hicimos algunos cambios en el texto de la página de inicio y ahora se ve raro. Parece un arreglo sencillo, ¿puedes echarle un vistazo?
Es posible que hayas recibido correos así. El cliente necesita cambios en un sitio que terminaste hace días, semanas o quizás meses, y que puede (y a menudo, puede que no) ser culpa tuya. Pero sin un contrato sólido en el que apoyarte, es difícil decir con seguridad:
“Lo siento, nuestro acuerdo contractual no cubre cambios adicionales en el sitio web que no estuvieran incluidos en el alcance original del proyecto. Estaré encantado de enviarte una nueva propuesta para realizar estos cambios y, si es necesario, puedo enviarte nuestro contrato anterior como referencia”.
La mayoría de las veces, el cliente está más que dispuesto a pagar por el trabajo adicional, incluso si a simple vista parece “un arreglo sencillo”.
(Nota al margen: nunca dudes en corregir las suposiciones detrás de la frase “arreglo sencillo”. Si no lo es, el cliente debe saberlo).
Es mucho más fácil cuando no tienes que ser el malo de la película y, en su lugar, puedes remitirlos a tu contrato legalmente vinculante.
(Nota: Si tienes clientes que intentan aplicar el “¿podrías hacernos este favor?”, es vital que te mantengas firme. Es una pendiente resbaladiza empezar a aceptar “arreglos sencillos” gratis. Pronto te verás dedicando horas a la semana a hacer “arreglos sencillos” sin cobrar).
Tampoco es justo para tus otros clientes que sí están dispuestos a pagar. Ni es justo que vendas tus servicios gratis, así que, a menos que tú hayas causado el problema (al incluir un error en tu código, por ejemplo), mantente en tus trece.
No. Trabajéis. Gratis.
Pero hay otro punto importante que debes tener en cuenta:
Aquí hay dinero que ganar.
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Las oportunidades que surgen cuando termina el proyecto
Como los icebergs, los proyectos suelen esconder mucho bajo la superficie. Esto es cierto tanto para la cantidad de trabajo que hay que hacer durante el proyecto como para las oportunidades de generar más ingresos después.
Esto siempre parece sorprender a los freelancers con los que hablo.
«Espera... ¿me estás diciendo que puedo ganar más dinero después de terminar el proyecto?»
Sí. Y a veces mucho más.
Las agencias, grandes y pequeñas, descubrieron esto hace mucho tiempo.
La mayoría de mis primeros clientes llegaron gracias a mis precios. Al principio pensé que era por mis tarifas por proyecto (que eran demasiado bajas), pero pronto aprendí que eran mis tarifas recurrentes las que resultaban una ganga.
Muchos de mis clientes habían recibido presupuestos de agencias no solo mucho más caros, sino también con mayores costes de mantenimiento y alojamiento.
Espera, ¿«mantenimiento y costes recurrentes»? ¿Qué es eso?
Bueno, para una agencia tienen todo el sentido del mundo. Los salarios de los empleados, los seguros médicos, los gastos de oficina y demás hacen que una fuente de ingresos constante sea vital para cualquier agencia.
De ahí vienen las cuotas de mantenimiento.
Lo que me volvía loco era que esto fuera lo normal. Las empresas aceptaban pagar estos costes continuos. (Eso sí, la mayoría de los clientes que acuden a una agencia son mucho más grandes y ese dinero no les supone un gran problema).
Así que adopté este método para mí y empecé a pensar en formas en las que yo también pudiera ofrecer un servicio continuo que justificara pagos mensuales recurrentes. No iba a cobrar tanto como esas agencias, pero incluso un poco sumaría a medida que añadiera más y más clientes a mi cartera.
Lo que aprendí es que esos «pequeños arreglos» pueden convertirse en grandes fuentes de ingresos recurrentes. Veinte horas de pequeñas tareas cada semana pueden dar mucha tranquilidad en lo que respecta al flujo de caja.
Lo importante es establecer esto con antelación u ofrecerlo como un paquete al finalizar el proyecto. Algunos ejemplos podrían ser una iguala, servicios de alojamiento o trabajo continuo en proyectos.
4 formas de ganar más dinero después de terminar el proyecto
Oportunidad 1: Igualas (Retainer)
Una iguala es una forma fantástica de crear una fuente de ingresos constante mientras construyes una relación a largo plazo con el cliente. Se trata de un acuerdo en el que el cliente te paga por una cantidad fija de horas a la semana, al mes o al año, independientemente de si terminas trabajando o no.
Lo que el cliente hace es pagar por tu tiempo garantizado. Puede que no te necesiten todo el tiempo, pero cuando lo hagan, ya tendrás un contrato en vigor para intervenir de inmediato.
Normalmente, lo configuro con un pago mensual recurrente a cambio del cual me comprometo a reservar una cierta cantidad de tiempo cada semana para el cliente.
Por ejemplo, podría establecer un contrato de 5 horas semanales, pagadas mensualmente. Esto significa que reservaría 5 horas cada semana solo para estar disponible para el cliente. Estas horas no son acumulables: es decir, si el cliente no te necesita una semana, la siguiente sigue teniendo un límite de 5 horas, no de 10. Esto te ayuda a planificar tu tiempo e incluso a aceptar varias igualas cada semana.
Conozco a muchos freelancers que tienen más de 10 igualas a la vez, aunque eso no es lo habitual.
También recomiendo encarecidamente establecer límites en tu contrato sobre esto. He tenido clientes que intentaron llenar esas horas con cosas como ir a comprar material de oficina o limpiar el despacho. (En serio).
Oportunidad 2: Ingresos por alojamiento
En algunos casos, los servicios de alojamiento pueden ser más valiosos para tu cliente de lo que tú pagas por ellos.
Por ejemplo, alojar un sitio web con Webflow CMS en tu plan Pro y añadir 3 colaboradores te costaría 22 $ al mes. Pero algunos clientes están más que dispuestos a pagar más (a veces mucho más) por la capacidad de mantener, gestionar, actualizar y tomar el control de su sitio web.
Esta diferencia entre el coste del alojamiento y los ingresos por el mismo puede convertirse en una fuente de ingresos recurrentes que crece con cada nuevo cliente. Por eso creamos Client Billing, que te permite establecer los cargos mensuales de tus clientes (incluyendo el margen de beneficio que desees) y cobrarles directamente, en lugar de perder tiempo con facturas manuales, todo directamente desde Webflow.
Oportunidad 3: Establecer un plan de pagos
Hace poco que he visto (y utilizado) este modelo como una forma de generar ingresos recurrentes.
La idea es sencilla: en lugar de cobrar el importe total del proyecto por adelantado, acuerda con tu cliente un plan para pagarlo a plazos.
Por qué funciona
Los clientes no siempre tienen fondos para pagar el proyecto por adelantado. Así que, en lugar de perder el negocio, he optado por un pequeño pago inicial y un calendario para el resto.
Lo mejor de este modelo es que, en realidad, te permite subir tus tarifas y, al mismo tiempo, facilitar que tu cliente empiece.
Por ejemplo, en lugar de cobrar 5.000 $ por un proyecto, establece un plan de pagos de 600 $/mes durante 12 meses. Ahora no solo tienes ingresos recurrentes (que vendrán muy bien durante los meses flojos), sino que también has subido tu tarifa en 2.200 $, todo ello facilitando que tu cliente ponga en marcha el proyecto.
Oportunidad 4: Proyectos continuos
A veces, crear oportunidades no consiste en establecer un contrato. Se trata de que tomes la iniciativa de recordar a tus clientes que siempre estás disponible para trabajos continuos.
Los sitios web son seres vivos. Están en constante movimiento, cambio y evolución hacia algo nuevo, o al menos deberían estarlo. Ya sea creando una nueva página de destino o diseñando una nueva campaña de marketing, abundan las oportunidades de trabajo con antiguos clientes.
Recuerda: nadie está mejor preparado para actualizar, renovar o rediseñar un sitio web que el diseñador o desarrollador que lo creó. Es decir: tú.
¿Cómo generas ingresos recurrentes?
Nunca olvides que, solo porque un proyecto termine, no significa que haya acabado para siempre. Busca formas de mantenerlo vivo sin que se convierta en una carga, sino en una fuente constante de oportunidades e ingresos.
