Todos hemos pasado por eso. Trabajar en un proyecto por el que cobraste poco, que lleva 3 semanas de retraso y para un cliente que exige más de lo que acordaste originalmente.
Por desgracia, es 100% culpa tuya.
Es la cruda realidad. Puedes evitar proyectos así haciendo las preguntas adecuadas desde el principio, o mejor aún, antes de que el proyecto arranque.
Paul Jarvis divide el proceso en 3 pasos:
- Establecer expectativas con el cliente
- Debatir esas expectativas
- Acordarlas por contrato (para que no te den problemas después)
A veces, estos proyectos son inevitables, incluso con contratos sólidos y directrices claras.
Pero si sigues los pasos que detallamos a continuación, podrás eliminar la gran mayoría antes de que te causen un dolor de cabeza.
1. ¿Cuáles son los entregables del proyecto?
Antes de plantearte aceptar un proyecto, necesitas saber de qué va. ¿Es una web? ¿Un logo? ¿Toda una estrategia de marketing? Tienes que preguntar al cliente qué es lo que quiere exactamente.
Me gusta enumerar cada entregable que discutimos de forma extremadamente clara, así:
Entregables para este proyecto:
Sitio web
- 1 página adaptable/responsive con entre 4 y 6 secciones de contenido
- 1 formulario de registro que añada los correos enviados a MailChimp
- 1 editor de contenido
Cuenta de MailChimp
- 1 cuenta de MailChimp
- 1 campaña
- 1 lista
- Integrar con el sitio web para añadir nuevas presentaciones a la lista
Sé lo más detallado posible con esta lista. ¿Por qué? Porque cuando el cliente te pida "añadir una ventana emergente para que los usuarios se suscriban a mi boletín", podrás responder: "Esto no estaba incluido en la propuesta original (ver propuesta adjunta con los detalles). Pero estaré encantado de hablar sobre cómo añadir esto como una parte adicional del proyecto".
Asegúrate al 100% de que tanto tú como tu cliente comprendéis y aceptáis plenamente el alcance del proyecto antes de pasar a cualquiera de los detalles que figuran a continuación.
2. ¿Cuál es el cronograma?
Es increíblemente fácil que los proyectos se alarguen más allá de sus plazos originales. Mi regla de oro aquí es simplemente duplicar el tiempo que crees que te llevará completar algo (por tu parte), y establecer también plazos estrictos para tu cliente a lo largo del proceso.
Por ejemplo, cuando estoy creando un sitio web, doy a mis clientes plazos para que me den su opinión. Así que me pongo un plazo para terminar un primer borrador del sitio y luego le doy a mi cliente 48 horas para que me diga qué le parece.
En mis contratos (que pueden ser más agresivos que la mayoría), defino penalizaciones por incumplimiento de plazos, normalmente el doble de mi tarifa diaria por cada día que el cliente retrasa el proceso.
Esto funciona en ambos sentidos: yo también resto la misma cantidad cuando incumplo un plazo.
Pero para que todo esto funcione, tienes que establecer un calendario estricto y acordar las fechas de entrega para cada etapa del proyecto.
3. ¿Cuál es el presupuesto?
Aquí es donde realmente tienes que mantenerte firme. Lo sé: es más fácil decirlo que hacerlo. Muchos trabajadores independientes infravaloran su trabajo, pero comprender a fondo el alcance monetario del proyecto es uno de los detalles más importantes a concretar, si no el más importante.
En este punto, deberías conocer ambos:
- El alcance del trabajo (lo que vas a construir)
- El cronograma en el que se va a realizar
Eso es todo lo que necesitas para preparar una propuesta adecuada para el cliente.
Ahora, puedes preguntarle a tu cliente: "¿Cuál es tu presupuesto?". Pero esto suele ser una pérdida de tiempo para todos. Los clientes suelen sugerir una cifra más baja, lo que te plantea la difícil tarea de convencerles de que gasten más.
En su lugar, ten claro exactamente lo que quieres cobrar por un proyecto de este tamaño y lanza una cantidad con la que tú te sientas cómodo. Y no cedas. Este valor debe ser algo más que una cifra sacada de la chistera: es el valor real del producto que ofreces.
No vas al cine y dices: "Hmmm. No me gusta esa cantidad. Voy a pagar la mitad". Te pedirían que te fueras. Si tus clientes lo intentan, deberías hacer lo mismo.
Al fin y al cabo, solo vales lo que dices que vales. Si dudas de ese valor, también estás dudando de tu propia valía.
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