Sin importar lo ajustado que sea el presupuesto, el marketing de una pequeña empresa puede marcar la diferencia entre despegar o hundirse.
Ben & Jerry’s comenzó en una gasolinera reformada después de que los socios completaran un curso de elaboración de helados por correo de 5 dólares. En 2007, los fundadores de Airbnb alquilaban colchones inflables en su loft por 80 dólares.
¿Cómo lograron estas pequeñas empresas llegar a lo más alto? Claro, tenían un gran producto. Pero también contaban con un plan de marketing sólido.
El marketing puede ser el motor o el freno de tu pequeña empresa: si nadie conoce tu producto o servicio, nadie lo comprará. Afortunadamente, integrar estrategias de marketing en tus actividades de gestión diaria no tiene por qué ser complicado ni costoso.
Esto es lo que debes saber sobre el marketing para tu pequeña empresa y así prepararte para el éxito.
Marketing para tu pequeña empresa: primeros pasos
Vale la pena pensar en el marketing desde el principio, incluso mientras desarrollas tu primer producto. Los investigadores estiman que el 95% de los nuevos productos fracasan — así que, para estar en ese 5% de éxito, debes analizar estudios de mercado para entender qué quieren tus clientes y qué no.
En otras palabras, todo se reduce a definir tu estrategia de marketing: el enfoque general que adoptarás para presentar tu producto al mundo.
Cómo crear una estrategia de marketing para pequeñas empresas
Empieza a crear una estrategia de marketing de alto nivel para tu pequeña empresa paso a paso:
1. Determina qué hace única a tu marca
Piensa en qué hace que tu producto sea mejor que el de la competencia. Quizás sea el precio, una experiencia de cliente excepcional, tu atención al cliente las 24 horas o todo lo anterior. Esa es tu propuesta de valor, y conocerla es fundamental para una estrategia de marketing eficaz.
Tomemos a Airbnb como ejemplo. La empresa tiene dos propuestas de valor, una para los huéspedes y otra para los anfitriones. Para los huéspedes, es ahorrar dinero viviendo como un local mientras viajan. Para los anfitriones, es ganar dinero con casas y habitaciones que no están utilizando.
2. Realiza estudios de mercado e identifica tu mercado objetivo
La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no tienen el tiempo ni los recursos para recopilar grandes volúmenes de datos directamente de los clientes, analizarlos y actuar según lo aprendido. Pero aún puedes realizar estudios de mercado examinando informes del sector y gubernamentales, materiales promocionales de la competencia y reseñas en línea de productos o servicios similares.
Una vez que identifiques tu mercado objetivo, considera crear buyer personas: representaciones ficticias de tus clientes ideales. Estas suelen incluir información como edad, género, nivel educativo, objetivos y canales de marketing preferidos. Ofrecen una visión clara de la motivación, los patrones de compra y los puntos de dolor (problemas que necesitan solución) de tus clientes objetivo.
Determinar los datos demográficos clave de tu mercado objetivo y crear buyer personas te permite entender mejor qué tan amplio o específico es tu rango de clientes. Y eso es clave para tomar decisiones de marketing inteligentes en todos los ámbitos, ya sea en los canales promocionales en los que te enfocas (¿vas tras la Generación Z en TikTok o los millennials en Instagram?) o en los colores de tu sitio web.
3. Establece objetivos SMART
A continuación, debes determinar los objetivos de tu estrategia de marketing. ¿Qué quieres lograr y cómo sabrás si has tenido éxito?
Estructurar tus objetivos mediante el marco SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado) te ayudará a mantener tu estrategia bien encaminada.
Por ejemplo, supongamos que quieres mejorar el posicionamiento de tu sitio en los resultados de búsqueda. Así es como se vería este objetivo bajo el formato SMART.
- Específico: Aparecer entre los tres primeros resultados para la palabra clave "guardería canina Chicago".
- Medible: Pasar del puesto 15 en los resultados de búsqueda de Google a estar entre los tres primeros.
- Alcanzable: Los sitios web que ocupan del 4.º al 15.º puesto no tienen muchas formas de añadir contenido nuevo. Crea un blog para publicar contenido fresco optimizado para SEO.
- Relevante: Escalar posiciones en los resultados de búsqueda para atraer más tráfico orgánico al sitio, generar más clientes potenciales y captar nuevos clientes.
- Con un plazo determinado: Lograr este objetivo en los próximos 12 meses.
Esto convierte tu objetivo SMART final en: "Captar nuevos clientes apareciendo entre los tres primeros resultados de búsqueda de Google para 'guardería canina Chicago' mediante contenido de blog optimizado para SEO en un plazo de 12 meses".
4. Calcula tu presupuesto de marketing
Las pequeñas empresas, especialmente si son nuevas, no cuentan con la ventaja del reconocimiento de marca o las recomendaciones boca a boca, por lo que necesitan invertir más en marketing.
Intenta reservar entre el 7 y el 8 % de tus ingresos (o hasta un 20 % si tu sector es muy competitivo) para tu presupuesto de marketing. Esto significa que si tus ingresos brutos son de 200 000 $, deberías destinar entre 14 000 $ y 16 000 $ al marketing. Parece mucho, pero recuerda que el marketing es lo que impulsa los ingresos.
5. Define el mensaje de tu marca
¿Cuál es la mejor forma de comunicar a tu mercado objetivo tu producto o servicio y su propuesta de valor? Empieza por pensar en la identidad de tu marca. Esta es la "personalidad" de tu marca. Ten en cuenta los valores de tu empresa, en qué destaca y cómo quieres hacer sentir a la gente.
Personificar tu marca ayuda a que los clientes conecten contigo, lo que hace que sea más probable que escuchen lo que tienes que decir y, a su vez, se interesen más por lo que vendes. De hecho, los investigadores han descubierto que cuando a la gente le gusta una marca, responde a ella emocionalmente como si fuera su amiga.
Ahora imagina que la identidad de tu marca y tus buyer personas son desconocidos que acaban de conocerse y están empezando a tratarse. Para romper el hielo, quizás puedas contar una historia sobre cómo tu producto o servicio ayudó a alguien como ellos, ya sea un padre o madre que trabaja desde casa en las afueras o un director ejecutivo de una startup que viaja constantemente.
6. Elige tus canales de marketing principales
Ya sabes qué necesitas comunicar (propuesta de valor), por qué (objetivo SMART), cómo lo vas a comunicar (mensaje de marca) y a quién (buyer personas y público objetivo). Ahora, tienes que decidir dónde vas a colocar tu mensaje. Para ello, ten en cuenta lo siguiente:
Dónde pasa el tiempo tu público
Si tu mercado objetivo es un grupo demográfico más joven, tu mejor apuesta podría ser TikTok y otros canales de redes sociales. Si se trata de un grupo demográfico de mayor edad, los folletos, los catálogos y otros medios impresos podrían ser más efectivos.
La naturaleza de tu producto o servicio
Si vendes software que requiere formación, considera los tutoriales y anuncios en YouTube. Si tu producto es decorativo, Instagram o Pinterest podrían ser mejores opciones.
Cómo puedes apoyar todas las etapas del recorrido del cliente
Destina parte de tu presupuesto a mejorar el reconocimiento de marca, otra parte a atraer gente a tu sitio y el resto a convertir a los visitantes en clientes.
Crea sitios web que dan resultados.
Diseña visualmente, publica al instante y escala de forma segura y rápida. Todo con la plataforma de marketing web con IA de Webflow.
Cómo promocionar tu pequeña empresa en línea
En 1986, Ben y Jerry recorrieron Estados Unidos en un "Cowmobile" hecho a medida, repartiendo helado gratis para promocionar sus productos. Pero gracias a internet, no tienes que recorrer el país literalmente para compartir lo que ofreces. En su lugar, aprovecha el potencial del marketing digital. Para las pequeñas empresas, la hoja de ruta puede variar según las necesidades y objetivos, pero aquí tienes seis pasos para empezar:
1. Perfecciona tu sitio web
Tu sitio web es la cara pública de tu marca; es la primera impresión que se lleva un visitante. Ya sea que lo crees tú mismo o contrates a alguien para que lo haga, debe ser fácil de usar y atraer a tu mercado objetivo. Si vendes directamente a los consumidores, asegúrate de que tu sitio web tenga capacidades de comercio electrónico.
Sigue las mejores prácticas de optimización para motores de búsqueda (SEO) al configurar el sitio, ya que esto ayuda a que aparezca en mejores posiciones en los resultados de búsqueda y atraiga clientes potenciales sin pagar por anuncios. Si tienes un presupuesto ajustado (como la mayoría de los dueños de pequeñas empresas), no hace falta gastar dinero en herramientas de SEO avanzadas. Empieza de forma sencilla con una opción gratuita y desarrolla un enfoque de SEO que crezca con tu negocio.
Además de los elementos básicos —una página de quiénes somos, información de contacto y detalles sobre tus productos o servicios—, considera incluir un blog en tu sitio. Publicar artículos de alta calidad atrae a nuevos visitantes interesados en productos como los tuyos y permite que tus clientes actuales se mantengan al tanto de todas las novedades.
2. Lanza una campaña de email marketing
Para la mayoría de las empresas, el correo electrónico ofrece el mayor retorno de inversión; no es de extrañar, ya que cada dólar invertido en email marketing puede generar hasta 36 dólares.
De hecho, el email marketing fue lo que llevó a Airbnb al siguiente nivel: el equipo enviaba correos directos a personas que buscaban alojamientos específicos, ofreciéndoles propiedades que coincidían con sus búsquedas, además de sugerencias ocasionales para escapadas. Al hacerlo, Airbnb demostró que su plataforma es mucho más que un lugar donde dormir: también ayuda a planificar unas vacaciones completas.
Pero antes de enviar correos de marketing, debes crear una lista de contactos. Para ello, considera pedir a los visitantes de tu sitio que se suscriban a un boletín informativo u ofrece un recurso gratuito descargable (un libro electrónico, un curso breve o una lista de consejos útiles) a cambio de su dirección de correo.
Si has creado tu sitio con Webflow, puedes aprovechar las opciones de integración de email marketing y otras herramientas de marketing, como Mailchimp, para asegurar que tus campañas funcionen de manera fluida y eficiente.
3. Llega a nuevos clientes en las redes sociales
Mientras que tu sitio web es el centro de tus esfuerzos de marketing digital y el email marketing te permite llegar a los clientes directamente, las redes sociales tienen el potencial de alcanzar a personas que aún no conocen tu marca y crear un auténtico sentido de comunidad.
También es muy eficaz para ampliar tu base de clientes: las redes sociales son la forma preferida de los consumidores para conectar con una marca, y el 76% de las personas prefiere comprar a una marca con la que siente una conexión frente a la competencia.
Las plataformas sociales también son ideales para el servicio al cliente. Puedes escuchar directamente a los clientes insatisfechos y resolver sus problemas públicamente, demostrando a los demás que eres de fiar y que te importa su satisfacción. Además, das a los clientes satisfechos la oportunidad de compartir sus experiencias positivas, ya sea en tus redes o en las suyas.
4. Educa y entretén con videos
Los videos son una forma eficaz de atraer a la audiencia, fomentar la lealtad y el reconocimiento de marca, e influir en las decisiones de compra. Además, al público le encantan: el 66% de los consumidores ha visto un video sobre un producto para conocerlo mejor.
Los clientes son más propensos a compartir contenido en video que cualquier otro tipo de contenido, lo que puede ayudarte a llegar a más personas. Asegúrate de que tus videos tengan subtítulos, ya que el 75% de las personas afirma que suele ver videos sin sonido. Y hazlos cortos: el punto ideal para mantener la atención de los espectadores es menos de tres minutos.
El video también puede potenciar tus otros canales: añadir un video a la página de inicio de tu sitio web mantiene a los visitantes más tiempo en el sitio, lo que ayuda a aumentar las tasas de conversión.
5. Organiza eventos especiales
Nunca subestimes el poder de una fiesta bien planeada, ya sea presencial o virtual. Para celebrar su primer aniversario en 1979, Ben & Jerry’s organizó el Día del Cono Gratis, un evento que resultó ser un éxito tal que la empresa lo sigue celebrando hoy en día.
Aunque el marketing digital difunde el mensaje rápidamente, hay algo especial en las experiencias presenciales. El marketing de eventos brinda a las personas la oportunidad de interactuar y conectar directamente con un producto, ayudándoles a entenderlo mejor y a tener una experiencia positiva y memorable. Además, es más probable que los asistentes se conviertan en clientes recurrentes. Por si fuera poco, los eventos animan a la gente a publicar en redes sociales y fomentan las recomendaciones a través del boca a boca.
6. Crea podcasts y seminarios web
Un contenido de blog bien elaborado atrae a clientes potenciales a tu sitio, pero los podcasts y seminarios web les dan la oportunidad de conectar a un nivel completamente nuevo.
Los podcasts permiten a tu audiencia escuchar una conversación continua que explora la esencia de tu empresa, episodio a episodio. Por ejemplo, una gran parte de la marca Ben & Jerry’s es su activismo social y ambiental. Su podcast refleja esto centrándose en temas de justicia social, un mensaje que dice que Ben & Jerry’s es mucho más que helado.
Los seminarios web se centran más específicamente en tu producto o servicio, detallando cómo funciona y cómo puede ayudar. Atraen a personas que están cerca de realizar una compra y tienen una alta tasa de conversión: entre el 5% y el 20% de los asistentes compran el producto o servicio después de participar.
La promoción cruzada (compartir contenido a través de múltiples canales) hace que tu contenido sea más efectivo, así que considera incrustar un video en tu sitio web o promocionar un evento presencial en redes sociales.
Si buscas más consejos de marketing para pequeñas empresas, como vender tarjetas de regalo, recuperar carritos abandonados o explorar el marketing de influencers, echa un vistazo a nuestra lista de ideas de marketing de bajo costo para dueños de pequeñas empresas.
Lleva tu pequeña empresa al siguiente nivel
Una vez que hayas desarrollado una estrategia general, empieza a pensar en cómo puedes usarla para crear un plan de marketing para tu pequeña empresa. Mientras que la estrategia de marketing es una visión a largo plazo de tu enfoque, el plan de marketing detalla las acciones concretas y minuciosas que implementarás a corto plazo. Puedes empezar con las ideas de marketing online mencionadas y ampliar según sea necesario.
Al estudiar las estrategias de marketing de empresas exitosas multimillonarias como Ben & Jerry’s o Airbnb, puedes obtener información valiosa —como entender los pormenores del diseño de logotipos o del diseño de marca— para asegurar las mejores probabilidades de éxito para tu negocio.
