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El 68% de los líderes cree estar preparado para la AEO. Solo el 26% de los profesionales afirma estar implementándola realmente.
Eso no es un retraso en la ejecución. Es una señal.
Reunimos a directores de marketing y líderes senior de Webflow, Maven Clinic, LinkedIn, Sequel.io y Walker & Dunlop para poner una propuesta sobre la mesa: la mayoría de las empresas creen que están listas para la AEO, pero no lo están.
Lo que siguió no fue un debate sobre el impacto real y actual de la búsqueda mediante IA. Fue una conversación más profunda sobre lo que realmente requiere la preparación, por qué los líderes confiados siguen equivocándose y qué debe cambiar a partir de ahora.
Los ejecutivos de esta mesa redonda lo trataron en directo en Flow TV.Mira la discusión gratis.
La trampa de la confianza
La brecha entre el 68% y el 26% no es una sorpresa. Es una característica de cómo los líderes procesan desafíos complejos y cambiantes. Como dijo Maura Ginty, CMO de Maven Clinic: el 87% de las personas cree que conduce mejor que el promedio. Las matemáticas no cuadran, pero la confianza es real, y la misma dinámica psicológica se está dando en las salas de juntas de todo el sector ahora mismo.
El patrón es predecible. Un líder detecta la AEO en el horizonte, lanza un grupo de trabajo, distribuye licencias de ChatGPT y declara que el problema está resuelto. Pero como señaló Carol McNerney, CMO de Walker & Dunlop: "A menos que les demos casos de uso y los capacitemos —y hagamos que realmente lo pongan en práctica—, le estoy dando a mi equipo una herramienta muy potente con la que no saben ni por dónde empezar".
Esta es la trampa de la confianza. El liderazgo declara que está listo. Los profesionales heredan la complejidad. Y la brecha se amplía silenciosamente.
Lo que lo empeora es el enfoque. La AEO no es un proyecto con una línea de meta, es una postura operativa. Constantemente surgen nuevos modelos, nuevas plataformas y nuevas señales de clasificación. La pregunta nunca fue “¿estamos listos?” Es “¿cómo nos estamos preparando cada día?”
Cómo es realmente la preparación para la AEO
Antes de las plataformas. Antes de los canales de distribución. Antes del debate sobre Reddit frente a YouTube. Las empresas deben responder a una pregunta más fundamental: ¿entendemos realmente nuestro propio contenido?
"Muchas empresas creen que están listas para la AEO porque hicieron un gran SEO", dijo Oana Manolache, cofundadora y CEO de Sequel.io. "Pero el SEO premiaba el volumen. La AEO castiga la inconsistencia".
La IA no lee tu sitio web. Sintetiza tu marca a partir de todo: contenido propio, medios ganados, sitios de reseñas, plataformas sociales, publicaciones de terceros. Si esas señales no cuentan una historia coherente, la inconsistencia no solo persiste, sino que se agrava.
Es por eso que el primer paso real, como describió Inna Meklin, directora de marketing digital en LinkedIn, no es publicar más, sino entender qué está diciendo ya la IA sobre ti en todos los canales que no controlas.
En LinkedIn, esto significó reunir a un grupo de trabajo de más de 20 personas de relaciones públicas, redes sociales, medios pagados, marketing de producto y marketing integrado; equipos que nunca habían trabajado juntos formalmente. "Se trata de repensar el modelo operativo", dijo Inna. "Las empresas tienen todas las piezas. Solo necesitan activarlas de manera diferente".
Los recursos no son el problema. La orquestación sí.
El papel del sitio web no ha desaparecido. Ha cambiado.
Dos mitos siguen circulando sobre la IA y el sitio web: que necesitas un "sitio web de IA" independiente y que el sitio web ya no importa. Ambos son erróneos. Pero el papel sí ha cambiado, y la mayoría de los líderes aún no han comprendido lo que eso significa en la práctica.
La fase de descubrimiento ocurre ahora en la IA, pero la conversión sigue ocurriendo en tu sitio web. Inna lo explica claramente: los datos recientes muestran que el 94% del proceso de compra B2B comienza en la IA, donde muchos compradores avanzan por las etapas de descubrimiento, consideración, comparación e intención de compra —todo en una misma conversación— antes de hacer clic en el sitio web de una marca.
El resultado es que, cuando alguien llega a tu sitio, ya sabe quién eres. El tráfico ha bajado, pero la intención ha subido. Walker & Dunlop vio cómo las sesiones referidas por IA pasaron de 125 a más de 400 al mes tras realizar unos pocos cambios específicos: añadir preguntas y respuestas a las páginas, trasladar el contenido de los PDF a páginas web indexables, ajustar el esquema y limpiar las metaetiquetas. No fue una reconstrucción, sino un reposicionamiento del propósito del sitio.
"El papel del sitio web es más importante que nunca", afirmó Inna. "Es el punto de cierre final después de que la IA presenta tu marca. Tu trabajo es confirmarlo, convertirlo y demostrar que lo que el comprador escuchó sobre ti es cierto".
El manual de AEO
Cómo optimizar para el descubrimiento impulsado por IA
Medir lo que realmente importa ahora
Si el proceso de compra ha cambiado, el panel de métricas debe cambiar con él. El tráfico siempre fue un indicador indirecto, pero ahora es uno engañoso.
"El tráfico pueden ser bots o estudiantes investigando. Eso no significa que sea tu perfil de cliente ideal (ICP)", señaló Oana. En su lugar, ella rastrea la interacción, el tiempo de permanencia en el sitio y la captura de datos propios: señales que indican si están llegando las personas adecuadas y si el contenido realmente funciona.
En un mundo de AEO, la visibilidad precede al tráfico. Estar presente en las conversaciones de IA que ocurren en tu categoría —a través de tu sitio, redes sociales y medios ganados— es una estrategia de posicionamiento mental que debe ocurrir antes de que puedas medir el impacto posterior. "Si no eres visible cuando ocurre la conversación", observó Oana, "has perdido esa oportunidad de ingresos sin siquiera haber sido considerado".
Es un mensaje difícil de transmitir a una junta directiva que sigue pendiente del número de sesiones. Maura conoce bien esta tensión: su junta quiere resultados, punto. El trabajo del CMO ahora es construir el puente: señales a nivel de canal, como el volumen de referencias de IA y las tasas de interacción, conectadas con la contribución a los ingresos, además de una labor educativa constante para explicar por qué la caída del tráfico no es una señal de alerta, sino una prueba de que el embudo se está concentrando en la IA.
Lo que el 26% intenta decirte
Los profesionales que ya están implementando AEO no se han quedado atrás. En muchos sentidos, llevan la delantera y ven cosas que el liderazgo aún no percibe.
Ellos son quienes están reconstruyendo los flujos de trabajo desde cero. Son quienes se enfrentan a preguntas para las que aún no hay respuestas claras: ¿Qué herramientas miden realmente la narrativa de la IA? ¿Cómo coordinar calendarios de contenido entre relaciones públicas, redes sociales y web cuando esos equipos nunca han compartido uno? ¿Cómo escribir para un modelo de lenguaje y para un lector humano al mismo tiempo?
La brecha no es solo de velocidad de ejecución, sino de visibilidad. Los líderes declaran la preparación desde las alturas; los profesionales sienten la fricción a pie de calle. El consejo de Carol fue directo: "Escucha a tu equipo. Reúnelos. Ellos son los que están en el terreno; debes guiarlos con las herramientas adecuadas, pero asegúrate de escucharlos".
También hay algo interesante ocurriendo en los niveles junior de la organización. Maura describió un hackathon donde se asignan casos de uso a los miembros más jóvenes para que los lideren. Oana prevé un futuro cercano donde los gerentes supervisen tanto a humanos como a agentes de IA, y las personas más preparadas para ese cambio no siempre son las que tienen más experiencia. La brecha de confianza no es solo un problema de liderazgo. El verdadero trabajo de AEO ocurre a un nivel que la mayoría de los líderes no alcanzan a ver.
Qué hacer respecto al AEO esta semana
La pregunta no es si el AEO está ocurriendo, sino qué estás haciendo al respecto ahora mismo.
Audita lo que la IA dice sobre tu marca en tus canales propios y en todo lo que no controlas. Deja de medir el tráfico como métrica principal de éxito. Empieza a rastrear la visibilidad, la interacción y la captura de datos propios como señales de que tu contenido llega a las personas correctas. Y reúne a tus equipos de contenido, relaciones públicas y redes sociales con objetivos compartidos. El modelo operativo que funcionó en SEO no funcionará en AEO.
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