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68 % der Führungskräfte glauben, AEO-bereit zu sein. Nur 26 % der Praktiker:innen sagen, dass sie es tatsächlich umsetzen.
Das ist kein Umsetzungsrückstand. Das ist ein Signal.
Wir haben CMOs und leitende Marketingverantwortliche von Webflow, Maven Clinic, LinkedIn, Sequel.io und Walker & Dunlop zusammengebracht und eine These auf den Tisch gelegt: Die meisten Unternehmen glauben, bereit für AEO zu sein – sind es aber nicht.
Was folgte, war kein Streit über die reale, aktuelle Wirkung der KI-Suche. Es war ein schwierigeres Gespräch darüber, was Bereitschaft tatsächlich erfordert, warum selbstsichere Führungskräfte immer wieder danebenliegen und was sich ab sofort ändern muss.
Die Führungskräfte in dieser Runde brachten das Gespräch live auf Flow TV. Sehen Sie sich die Diskussion kostenlos an.
Die Vertrauensfalle
Die Lücke zwischen 68 % und 26 % ist keine Überraschung. Sie ist eine Eigenschaft davon, wie Führungskräfte komplexe, sich schnell verändernde Herausforderungen verarbeiten. Wie Maura Ginty, CMO bei Maven Clinic, es formulierte: 87 % der Menschen glauben, überdurchschnittliche Autofahrer:innen zu sein. Die Mathematik geht nicht auf, aber das Vertrauen ist real – und genau dieselbe psychologische Dynamik spielt sich gerade in Vorstandsetagen in der gesamten Branche ab.
Das Muster ist vorhersehbar. Eine Führungskraft sieht AEO am Horizont, startet eine Task Force, verteilt ChatGPT-Lizenzen und erklärt das Problem für gelöst. Doch wie Carol McNerney, CMO bei Walker & Dunlop, anmerkte: „Wenn wir ihnen nicht Anwendungsfälle geben und sie schulen – und sie es tatsächlich tun lassen –, gebe ich meinem Team ein sehr mächtiges Werkzeug, mit dem sie nicht wissen, wie sie anfangen sollen.“
Das ist die Vertrauensfalle. Die Führungsebene erklärt Bereitschaft. Die Praktiker:innen erben die Komplexität. Und die Lücke wächst still weiter.
Was es noch schlimmer macht, ist die Rahmung. AEO ist kein Projekt mit einer Ziellinie – es ist eine Betriebshaltung. Ständig entstehen neue Modelle, neue Plattformen, neue Ranking-Signale. Die Frage war nie „Sind wir bereit?“. Sie lautet „Wie bereiten wir uns jeden einzelnen Tag vor?“
Wie AEO-Bereitschaft tatsächlich aussieht
Vor Plattformen. Vor Vertriebskanälen. Vor der Debatte über Reddit versus YouTube. Unternehmen müssen eine grundlegendere Frage beantworten: Verstehen wir unseren eigenen Content überhaupt?
„Viele Unternehmen glauben, sie seien AEO-bereit, weil sie großartiges SEO betrieben haben“, sagte Oana Manolache, Mitgründerin und CEO von Sequel.io. „Aber SEO belohnte Volumen. AEO bestraft Inkonsistenz.“
KI liest nicht Ihre Website. Sie synthetisiert Ihre Marke aus allem – eigenem Content, Earned Media, Bewertungsplattformen, Social-Plattformen, Drittanbieter-Publikationen. Wenn diese Signale keine kohärente Geschichte erzählen, bleibt die Inkonsistenz nicht nur bestehen. Sie verstärkt sich.
Deshalb besteht der erste wirkliche Schritt, wie Inna Meklin, Director of Digital Marketing bei LinkedIn, es beschrieb, nicht darin, mehr zu veröffentlichen – sondern zu verstehen, was KI bereits über Sie sagt, auf jedem Kanal, den Sie nicht kontrollieren.
Bei LinkedIn bedeutete das, eine über 20-köpfige Task Force über PR, Social, Paid Media, Produktmarketing und integriertes Marketing hinweg zusammenzustellen – Teams, die zuvor noch nie formell zusammengearbeitet hatten. „Es geht darum, das Betriebsmodell neu zu denken“, sagte Inna. „Unternehmen haben alle Teile. Sie müssen sie nur anders aktivieren.“
Die Ressourcen sind nicht das Problem. Die Orchestrierung schon.
Die Rolle der Website ist nicht verschwunden. Sie hat sich verschoben.
Zwei Mythen kursieren weiterhin über KI und die Website: dass man eine separate „KI-Website“ braucht, und dass die Website nicht mehr wichtig ist. Beide sind falsch. Doch die Rolle hat sich verändert, und die meisten Führungskräfte haben noch nicht nachvollzogen, was das in der Praxis bedeutet.
Die Entdeckung findet jetzt in der KI statt. Die Konversion findet weiterhin auf Ihrer Website statt. Inna brachte es auf den Punkt: Aktuelle Daten zeigen, dass 94 % der B2B-Buyer's-Journey in KI beginnen, wobei viele Käufer:innen Entdeckung, Erwägung, Vergleich und Kaufabsicht – alles innerhalb eines einzigen Gesprächs – durchlaufen, bevor sie überhaupt auf die Website einer Marke klicken.
Das Ergebnis ist, dass jemand, der auf Ihrer Website landet, bereits weiß, wer Sie sind. Der Traffic sinkt, aber die Intention steigt. Bei Walker & Dunlop stiegen die von KI verwiesenen Sitzungen nach einer Handvoll gezielter Änderungen von 125 auf über 400 pro Monat: Q&A zu Seiten hinzufügen, PDF-Content auf indexierte Webseiten verschieben, Schema straffen, Meta-Tagging bereinigen. Kein Neuaufbau – eine Neupositionierung dessen, wofür die Website da ist.
„Die Rolle der Website ist wichtiger denn je“, sagte Inna. „Sie ist der letzte Abschlusspunkt, nachdem die KI Ihre Marke vorgestellt hat. Ihre Aufgabe ist es, das zu bestätigen, zu konvertieren und den Nachweis zu erbringen, dass das, was der Käufer über Sie gehört hat, auch stimmt.“
The AEO playbook
How to optimize for AI-driven discovery
Messen, was jetzt wirklich zählt
Wenn sich die Buyer's Journey verändert hat, muss sich das Metriken-Dashboard mitverändern. Traffic war immer schon ein Stellvertreterwert – jetzt ist er ein irreführender.
„Traffic könnten Bots sein. Traffic könnten Studierende sein, die recherchieren. Das heißt nicht, dass es Ihr ICP ist“, sagte Oana. Stattdessen verfolgt sie Engagement, Verweildauer auf der Website und First-Party-Datenerfassung: Signale, die zeigen, ob die richtigen Menschen ankommen und ob der Content tatsächlich funktioniert.
In einer AEO-Welt geht Sichtbarkeit dem Traffic voraus. Präsent zu sein in KI-Gesprächen, die in Ihrer Kategorie stattfinden – über Website, Social und Earned Media hinweg –, ist ein Mindshare-Spiel, das vor jeder Messung der nachgelagerten Wirkung stehen muss. „Wenn Sie nicht sichtbar sind, während das Gespräch stattfindet“, merkte Oana an, „haben Sie diesen Umsatz verpasst, ohne überhaupt in Erwägung gezogen worden zu sein.“
Das ist eine schwierige Botschaft für einen Vorstand, der noch immer auf Sitzungszahlen schaut. Maura kennt diese Spannung gut – ihr Vorstand will Pipeline, Punkt. Die Aufgabe der CMO besteht jetzt darin, die Brücke zu bauen: kanalspezifische Signale wie KI-Referral-Volumen und Engagement-Raten auf der einen Seite, Umsatzbeitrag auf der anderen – und eine fortlaufende Aufklärungsarbeit, um zu erklären, warum sinkender Traffic kein Warnsignal ist, sondern ein Zeichen dafür, dass sich der Funnel in die KI vorverlagert.
Was die 26 % Ihnen zu sagen versuchen
Die Praktiker:innen, die AEO tatsächlich umsetzen, sind nicht im Rückstand. In vielerlei Hinsicht sind sie voraus – und sie sehen Dinge, die die Führungsebene nicht sieht.
Sie sind es, die Workflows von Grund auf neu aufbauen. Sie sind es, die vor Fragen stehen, auf die noch niemand saubere Antworten hat: Welche Tools messen tatsächlich das KI-Narrativ? Wie koordiniert man Content-Kalender über PR, Social und Web hinweg, wenn diese Teams noch nie einen gemeinsam genutzt haben? Wie schreibt man gleichzeitig für ein LLM und eine menschliche Leserschaft?
Die Lücke ist nicht nur Umsetzungsgeschwindigkeit. Es ist Sichtbarkeit. Führungskräfte erklären Bereitschaft aus der Vogelperspektive; Praktiker:innen spüren die Reibung am Boden. Carols Rat war direkt: „Hören Sie Ihrem Team zu. Bringen Sie es zusammen. Sie sind die Praktiker:innen an der Front – Sie sollten sie mit den richtigen Tools anleiten, aber stellen Sie sicher, dass Sie ihnen zuhören.“
Es gibt auch etwas, das man am jüngeren Ende der Organisation beobachten sollte. Maura beschrieb einen Hackathon, bei dem jüngeren Teammitgliedern Anwendungsfälle zur Leitung übergeben werden. Oana sieht eine nahe Zukunft, in der Manager:innen sowohl Menschen als auch KI-Agenten beaufsichtigen – und die Personen, die für diesen Wandel am bereitesten sind, sind nicht immer diejenigen mit der meisten Erfahrung. Die Vertrauenslücke ist nicht nur ein Führungsproblem. Die eigentliche AEO-Arbeit findet auf einer Ebene statt, der die meisten Führungskräfte nicht nah genug sind, um sie zu sehen.
Was Sie diese Woche in Sachen AEO tun sollten
Die Frage ist nicht, ob AEO passiert. Die Frage ist, was Sie gerade jetzt dagegen unternehmen.
Prüfen Sie, was KI über Ihre Marke sagt – über eigene Kanäle hinweg und überall dort, wo Sie keine Kontrolle haben. Hören Sie auf, Traffic als primäre Erfolgskennzahl zu messen. Beginnen Sie, Sichtbarkeit, Engagement und First-Party-Datenerfassung als Signale zu verfolgen, dass Ihr Content die richtigen Menschen erreicht. Und bringen Sie Ihre Content-, PR- und Social-Teams mit gemeinsamen OKRs in einen Raum. Das Betriebsmodell, das bei SEO gewonnen hat, wird bei AEO nicht gewinnen.
AEO ist ein Teamsport. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie das mit Flow TV zum Leben erwecken.
