Cómo optimizar sus tasas de conversión SaaS

Esta métrica mide la cantidad de clientes potenciales que convierten—es decir, que completan una acción deseada— a través de una multitud de canales de marketing, incluyendo tu sitio web, anuncios, correo electrónico y más.

Una acción deseada puede ser cualquier cosa, desde suscribirse a un boletín informativo, descargar un contenido, solicitar una demostración, registrarse para una prueba gratuita, o comprar o renovar la suscripción a un producto.

Calcular la tasa de conversión es sencillo: solo tienes que dividir el número de conversiones entre el número total de clientes potenciales y multiplicar el resultado por 100 (como se muestra en la siguiente fórmula):

(número de conversiones / número total de clientes potenciales en la audiencia) × 100

Para los equipos de marketing en particular, esta métrica es vital. A grandes rasgos, la eficacia de un programa de marketing general puede medirse únicamente mediante la tasa de conversión. Además, es imprescindible conocer la tasa de conversión de cada llamada a la acción (CTA), activo, canal y segmento de audiencia de marketing.

En última instancia, al medir cada una de estas tasas de conversión, tu equipo de marketing contará con datos fiables para iterar y optimizar mejor sus programas y campañas, logrando así tus objetivos e impulsando los ingresos.

Para ayudarte a optimizar mejor tu tasa de conversión, aquí tienes un análisis detallado de los puntos de referencia clave en SaaS que puedes usar como punto de partida para tu trabajo.

Tasas de conversión promedio para empresas SaaS

Existen dos categorías principales de modelos de negocio SaaS: de bajo contacto (low-touch) y de alto contacto (high-touch). Los negocios de bajo contacto se centran en conseguir que los visitantes se registren en pruebas gratuitas y suscripciones a través de su sitio web, mientras que los de alto contacto se enfocan más en solicitudes de demostración a nivel empresarial y ventas directas. Dado que el proceso de venta difiere para cada uno de estos modelos, cada uno se centra en objetivos de conversión distintos.

Modelos de negocio de bajo contacto

Como mencionamos anteriormente, algunos ejemplos de actividades de conversión en modelos de bajo contacto incluyen pruebas gratuitas sin necesidad de tarjeta de crédito, pruebas gratuitas con tarjeta de crédito y modelos "freemium". El estándar de la industria para las tasas de conversión de cada una de estas actividades es:

• Pruebas gratuitas sin necesidad de tarjeta de crédito: 8–10% (SmartKarrot)
• Pruebas gratuitas con registro de tarjeta de crédito: 25% (SmartKarrot)
• Freemiums: 1–10% (TechCrunch)

Modelos de negocio de alto contacto

Para los modelos de negocio de alto contacto, aquí tienes un desglose de los puntos de referencia de las tasas de conversión, mostrando las métricas del embudo para cada etapa de los embudos de marketing B2B entrante (inbound) y saliente (outbound).

Embudo de marketing entrante (inbound):

1. Nutrir nuevos contactos y suscriptores para convertirlos en leads calificados por marketing (MQLs): 5%
2. Programar una reunión con un MQL: 20%
3. Conversión de MQL a leads aceptados por ventas (SAL): 43,75%
4. Conversión de SAL a leads calificados por ventas (SQL): 63,33%
5. Conversión de SQL a oportunidades y asignación de importe de ingresos: 43,33%
6. Conversión de oportunidades a ventas cerradas y obtención de ingresos: 31,25%

De principio a fin del embudo, el punto de referencia de la tasa de conversión promedio es del 0,05%.

Embudo de marketing saliente:

1. Realizar prospección dirigida para conseguir reuniones: 15%
2. Conversión a SAL: 42,5%
3. Conversión de SAL a SQL: 55%
4. Conversión de SQL a oportunidades y asignación de importe de oportunidad: 50%
5. Conversión de oportunidades a ventas cerradas y obtención de ingresos: 37,5%

De principio a fin del embudo, el punto de referencia de la tasa de conversión promedio es del 0,03%.

Otras métricas a tener en cuenta

Aunque lograr conversiones e ingresos es el objetivo final de todo marketer, hay otras métricas importantes que considerar en el camino. Aquí tienes cinco métricas adicionales que debes tener presentes al diseñar tu estrategia de marketing:

1. Tasa de cancelación de ingresos (Revenue churn): Esta métrica mide las pérdidas de ingresos mensuales o anuales derivadas de la pérdida de clientes como porcentaje de los ingresos totales. La tasa de cancelación de clientes (churn rate) —el número mensual de clientes perdidos como porcentaje del total— también es una métrica importante a seguir. Una tasa de cancelación alta puede indicar que necesitas invertir más en programas de retención y adopción de producto.
2. Tiempo de obtención de valor (Time to value): Este es un momento crítico en el recorrido del usuario, cuando descubre el valor de tu producto SaaS. Conocer cuándo ocurre este momento ayuda a las empresas SaaS a optimizar el recorrido para que los clientes lleguen a él más rápido. Cuanto antes descubra el cliente el valor de tu producto, más probabilidades tendrás de retenerlo y evitar la cancelación.
3. Ingresos recurrentes mensuales (MRR) e ingresos recurrentes anuales (ARR): Estas métricas indican la cantidad de ingresos mensuales o anuales que genera una empresa SaaS. Tu equipo de marketing debe conocer los valores actuales de MRR y ARR y cómo contribuyen a ellos.
4. Coste de adquisición de cliente (CAC): Esta métrica mide cuánto cuesta atraer y adquirir un nuevo cliente. Para calcular el coste de adquisición, suma los costes totales mensuales de ventas y marketing, así como otros gastos relevantes como salarios y costes operativos, y divide el resultado por el número de clientes adquiridos.
5. Valor de vida del cliente (CLTV): El valor de vida del cliente mide los ingresos totales que genera una cuenta de cliente a lo largo de toda su relación con la empresa. El valor de vida del cliente aumenta de forma proporcional a la duración de la cuenta del cliente.

Factores que pueden limitar las tasas de conversión de SaaS

Ya sea que intente aumentar las pruebas gratuitas o las solicitudes de demostración, mejorar su tasa de conversión comienza en su sitio web. Existen varios factores en su sitio que pueden obstaculizar sus conversiones, por lo que los especialistas en marketing que buscan optimizarlas deberían explorar estas áreas si desean mejorar:

1. Comunicación deficiente de la propuesta de valor: Incluso si su producto SaaS tiene una propuesta de valor sólida, comunicarla mal reducirá las conversiones. Lo más importante es transmitir exactamente cómo se beneficiará el cliente potencial con su producto.
2. Mensajes poco claros: Si sus mensajes no son claros, los clientes potenciales no entenderán cómo su solución SaaS puede resolver sus problemas o por qué es superior a la competencia. Si sospecha que hay una desconexión en sus mensajes, quizás sea hora de revisar la investigación de usuarios y asegurarse de comprender a fondo a su audiencia y sus puntos de dolor.
3. Bajo posicionamiento SEO: Si no optimiza sus páginas web para obtener un alto rendimiento en los sistemas de clasificación de búsqueda de Google, la visibilidad de esas páginas será baja. El uso de palabras clave relevantes en las etiquetas de título, encabezados y en todo el contenido de la página de destino ayudará a aumentar la visibilidad en las búsquedas y, como resultado, la conversión.
4. Diseño de contenido web deficiente: Ciertos diseños de página pueden desviar la atención de los clientes potenciales hacia donde no desea y diluir el enfoque de su mensaje. Considere cómo quiere que los ojos del visitante recorran su página y asegúrese de que su mensaje principal y su llamada a la acción (CTA) destaquen del resto.‍
5. Falta de sentido de urgencia: Si no hay un sentido de urgencia en sus titulares o llamadas a la acción, es posible que los clientes potenciales no se sientan motivados a convertir.

Optimización de la tasa de conversión para empresas SaaS

Ahora que hemos establecido el papel fundamental que desempeña el sitio web en los objetivos generales de conversión —y cuáles son algunas de las métricas clave de rendimiento—, podemos empezar a optimizar. Aquí tiene algunos consejos de optimización de la tasa de conversión (CRO) para especialistas en marketing de SaaS.

Tácticas de optimización de la tasa de conversión

El primer paso en cualquier programa de CRO es medir su tasa de conversión actual o tasa base. Luego, puede establecer su objetivo de tasa de conversión y comenzar a trabajar en estrategias y tácticas correspondientes para alcanzarlo.

Algunas tácticas comunes de CRO incluyen mostrar testimonios de clientes en las páginas web para proporcionar pruebas relevantes, añadir chatbots a su sitio para fomentar la interacción y probar titulares y llamadas a la acción en la parte superior de la página para captar la atención del cliente potencial de inmediato.

Aprovechar el aprendizaje automático para la optimización de la tasa de conversión SaaS

La mejor manera de asegurarse de optimizar su tasa de conversión SaaS es probando muchos de estos tipos de tácticas de CRO a la vez para ver qué resuena y qué no con su audiencia. Al mismo tiempo, es fundamental que ofrezca a cada visitante de su sitio web una experiencia personalizada que sea relevante para ellos, incorporando datos firmográficos como su cargo, nivel profesional o el sector de su empresa, además de alinearse con comportamientos previos que hayan tenido en su sitio web o con su marca en otros canales.

Cree una experiencia web altamente personalizada

En última instancia, desarrollar su estrategia de personalización del sitio web y asociarse con una solución que aproveche el aprendizaje automático para automatizar muchas de estas pruebas puede acelerar sus resultados y conversiones, además de potenciar el impacto de su equipo de marketing. Para obtener más información sobre cómo crear una experiencia web altamente personalizada para sus clientes y prospectos, póngase en contacto con nuestro equipo hoy mismo.