Una propuesta de marketing presenta una oferta a los clientes. Una buena propuesta de marketing los convence.
Una propuesta presenta un plan claro para que los clientes entiendan qué haces y qué tan bien lo haces. Como profesional independiente o proveedor de servicios, no puedes trabajar si no logras convencer a la gente de que te contrate. Y todo eso comienza con una sólida propuesta de marketing.
¿Qué es una propuesta de marketing?
Una propuesta de marketing comunica un plan a un cliente potencial. Los clientes suelen querer establecer objetivos medibles y servicios o entregables específicos antes de firmar un contrato, y este es el documento que describe esos primeros pasos en la relación con el cliente.
Esta propuesta debe describir los entregables, los plazos, los costos y otros aspectos que un posible contrato podría incluir. Pero más allá de lo básico, también puedes usar la propuesta para profundizar en una visión general de las estrategias que planeas utilizar y las proyecciones de lo que esperas lograr. El objetivo de esta propuesta es resaltar lo que planeas hacer, no revelar todos los detalles de cómo lo harás. Eso vendrá después.
Cómo redactar una propuesta de marketing
Toda propuesta necesita un lenguaje claro y un flujo lógico para presentar la información a tu cliente. Aquí hemos resumido ocho puntos que toda propuesta de marketing ganadora debe incluir.
1. Portada
Una portada presenta tu marca y tus servicios. Es tu primera impresión, así que haz que cuente. Motiva a un cliente potencial a leer el resto de tu propuesta.
La portada es donde captarás la atención. Es tu oportunidad para ser creativo y destacar entre la multitud mostrando algo visualmente atractivo y acorde a tu marca. Después de todo, la propuesta trata sobre tu cliente, así que asegúrate de que sea el centro de atención. Incluye su nombre y logotipo con un título centrado en el cliente que describa el objetivo de la propuesta de una manera llamativa. Puntos extra si logras integrar sus colores, fuentes o logotipos.
2. Resumen
La primera página después de la portada es un resumen ejecutivo. Es una oportunidad para sintetizar la información más importante de una manera impactante y fácil de digerir. Sé conciso y describe el plan. Resiste la tentación de dar demasiadas explicaciones en el resumen ejecutivo. Profundizaremos más adelante.
Esto es lo que debe incluir un resumen de propuesta de marketing:
- Una evaluación de la situación actual y los problemas del cliente
- Una breve descripción de tus objetivos de marketing, soluciones y entregables
- El cronograma con fechas límite
- El presupuesto de marketing para todo el proyecto
Recuerda: esto es una presentación de ventas. Usa el resumen para describir por qué este plan es la mejor opción.
3. Solución propuesta
A continuación, describe las soluciones para los problemas del cliente y tu estrategia (o estrategias) para resolverlos. Aquí es donde debes demostrar tu experiencia. Establece objetivos claros y muéstrale al cliente que tienes la seguridad de contar con la solución a sus problemas.
Por ejemplo, las agencias de marketing que ofrecen servicios de diseño web deben mostrar cómo planean optimizar el sitio de un cliente. Esto significa especificar qué herramientas de diseño utilizarán y presentar muestras o inspiración relevante que ayuden a definir los objetivos. Estas explicaciones detalladas sobre un proyecto propuesto ayudan a las partes interesadas a comprender su relevancia.
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4. Alcance del trabajo
El alcance del trabajo describe lo que el proyecto incluye y lo que no, para establecer límites tanto para ti como para el cliente. Si el cliente necesita servicios o entregables fuera del alcance original, deberá compensarte por ello.
Esto debe incluir un cronograma claro que detalle los entregables y los hitos, además de qué hacer si las expectativas cambian. Si ofreces servicios de email marketing por tres meses, por ejemplo, incluye una cláusula que especifique cuánto pagará el cliente por servicios más allá de ese periodo o fuera del alcance acordado.
5. Portafolio
Los portafolios en línea ofrecen pruebas de tus habilidades, experiencia y estilo. Personaliza tu portafolio para que se adapte a tu marca personal y mantenlo actualizado con nuevos proyectos. Muestra trabajos anteriores para demostrar a los clientes que vas en serio. Si un cliente aún no estaba seguro de contratarte, una prueba de tus habilidades lo ayudará a decidirse.
6. Métricas
Los clientes quieren saber cómo avanza el plan. Establecer objetivos medibles es la forma de demostrárselo. Haz un seguimiento de las metas usando herramientas de segmentación como Google Analytics para monitorear datos, rastrear interacciones e impresiones, y seguir el tráfico.
Las métricas varían según el enfoque del proyecto. Por ejemplo, podrías rastrear el número de nuevos clientes potenciales de una plataforma específica o métricas de SEO como clics y la posición en la página de resultados del buscador (SERP). Un experto en redes sociales que proponga una nueva cuenta de TikTok podría apuntar a un número determinado de seguidores y vistas totales para una fecha establecida. Asegúrate de que cada plataforma o entregable tenga una métrica y una fecha límite para alcanzar tu objetivo.
7. Costos y condiciones de pago
Después de describir el plan básico, especifica las condiciones de pago. Sé directo y transparente con los precios. Enviar propuestas sin esta información sugiere costos ocultos, lo cual ahuyenta a los clientes y rompe la confianza.
Los precios no tienen por qué ser el centro de atención. En su lugar, añade esta sección cerca del final de la propuesta, después de haber demostrado tu valor. Un cliente potencial debería pensar: "Aquí hay valor y quiero lograr estos resultados, sin importar el costo".
Si no estás seguro de cómo cobrar por tus servicios, estas guías de precios explican cómo establecer tus tarifas.
8. Términos y condiciones adicionales
Finaliza el esquema de tu propuesta de marketing con cualquier término adicional del posible acuerdo, como avisos de rescisión, propiedad intelectual y confidencialidad. Vale la pena consultar a un profesional legal al redactar esta sección para evitar que términos poco claros causen problemas legales.
Para acelerar el proceso de acuerdo, incluye un contrato al final de tu propuesta. Si el cliente está listo para firmar, tendrá todo lo necesario para cerrar el trato.
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