El 42% de las startups fracasan porque no resuelven un problema lo suficientemente importante en el mercado. Tómate el tiempo necesario para validar tu idea en el mercado y aumenta tus probabilidades de éxito —como hemos visto en Dropbox, DoorDash y Robinhood— con la ayuda de Webflow.
Promocionar una startup nueva puede parecerse mucho al surf. Todos queremos subirnos a la ola de la última tendencia...
Y hacerlo sin pestañear, logrando que todo parezca pan comido.
El problema es que la mayoría de las startups terminan ahogándose.
A los fundadores les entusiasman las ideas nuevas, pero a menudo no logran comunicar ni validar esas ideas de forma eficaz con datos reales.
¿Por qué validar?
En los negocios, las ideas geniales son fáciles; parece que todo el mundo tiene una. Pero lo que realmente importa es tener clientes.
La mayoría de la gente no está dispuesta a comprar un producto nuevo hasta que la idea ha sido validada de alguna manera. Debe existir un problema real que valga la pena resolver, que haya sido probado a fondo, demostrado y utilizado ampliamente.
Si observamos la curva de adopción del mercado que muestra cómo entra una startup, vemos que el 40% del mercado no usará un producto hasta que lo utilice suficiente gente de la mayoría temprana. La prueba social, como la de las redes sociales, es una de las muchas razones importantes.
CB Insights realizó un informe sobre las 20 razones principales por las que fracasan las startups y la razón número uno, con un 42%, es la falta de necesidad en el mercado.
Siempre habrá muchas suposiciones iniciales en las primeras etapas de una empresa, pero es importante cuestionar y validar continuamente esas suposiciones con datos reales.
Por ejemplo, podrías hacerte preguntas como:
- ¿Quién es el público ideal?
- ¿Dónde está ese público?
- ¿Cuál es la propuesta de valor que les atrae?
- ¿Qué motiva a la gente a interactuar con nuestra marca?
- ¿Qué impulsa el valor de la marca y las compras recurrentes?
Una vez que entiendas qué preguntas necesitan respuesta, puedes vincular esas preguntas al recorrido del cliente y centrarte en validar la más importante:
¿Cómo puedo crear un cliente?
Cuando puedas responder a esto, habrás validado tu startup.
Valida como Dropbox, DoorDash y Robinhood
Todas las grandes startups de Silicon Valley tuvieron que validar sus suposiciones y crear un MVP (producto mínimo viable). Todas tuvieron que responder preguntas clave sobre su público, su propuesta de valor y cómo convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Cada una de estas empresas exitosas siguió un proceso de validación que comenzó con una página de aterrizaje sencilla, realizó experimentos y obtuvo comentarios valiosos sobre su idea. Estos son pasos fundamentales que todo fundador debe abordar.
En Dropbox, crearon una página de aterrizaje sencilla con un vídeo de demostración y un formulario de registro para recopilar correos electrónicos. Querían comprobar si los clientes potenciales estaban lo suficientemente interesados como para compartir su correo y saber más; es decir, averiguar si existía una "demanda de mercado".
Robinhood configuró una página de aterrizaje para destacar su principal factor diferenciador: el trading de acciones con 0 $ de comisión. Incluyeron una opción para compartir de forma viral y aumentaron rápidamente su lista de correos antes incluso de tener un producto.
Esto les ayudó a crear una lista de correos masiva y a generar un sentido de comunidad que se convirtió en una audiencia con la que pudieron realizar pruebas durante el proceso de desarrollo del producto.
Ayudé a un cliente a validar su idea de startup configurando una página de aterrizaje que incluía un formulario de registro y describía su propuesta de valor y sus beneficios clave. Añadimos capturas de pantalla de las funciones de la aplicación para medir el interés.
Aunque cada startup planteará preguntas ligeramente diferentes, todas siguen un enfoque similar para definir sus suposiciones, crear nuevos experimentos y probarlos para validar o invalidar el resultado.
Define al público
Antes de poder resolver cualquier problema, tienes que entenderlo. Esto casi siempre empieza por comprender a tu cliente, mercado o público: un grupo de personas que comparten el problema o conjunto de problemas que intentas resolver.
Para definir y entender a tu público, es importante analizarlo desde varios ángulos.
Datos demográficos
¿Cuáles son las características de tu público? Esto debería incluir aspectos como:
- Género
- Rango de edad
- Ciudad
- Cargo
- Estado civil
- Nivel de ingresos
- Nivel educativo
Para un mercado de empresa a empresa (B2B), podrías decidir dirigirte a abogados en la ciudad de Nueva York, de entre 30 y 45 años, que tengan unos ingresos anuales de 130 mil o más.
Para el mercado de empresa a consumidor (B2C), podrías dirigirte a personas solteras en Boston, Filadelfia y Nueva Jersey de entre 21 y 35 años que estén estudiando una licenciatura.
Intereses
Otra forma de definir a tu audiencia es basándote en sus intereses. Este es un método de segmentación común y muy eficaz en Facebook, ya que muestra con qué marcas interactúa ya tu público.
Para nuestro ejemplo B2B, podrías especificar abogados interesados en empresas de software concretas, como Apple y Google. Es probable que sean de los primeros en adoptar tecnología frente a los usuarios de software tradicional.
Para el ejemplo B2C, podrías llegar a estudiantes de informática y negocios dirigiéndote a personas interesadas en universidades específicas, como el MIT y Harvard. O podrías dirigirte a la competencia para lograr el mismo tipo de afinidad con el producto.
Analítica web
Una última forma de definir a tu audiencia, que cobrará importancia cuando hagas publicidad con campañas de remarketing, será mediante tu analítica web.
Esto incluye el seguimiento de métricas como:
- Canales de adquisición (de dónde vienen)
- Dispositivos utilizados
- Número de páginas visitadas
- Tiempo de sesión
- Tasa de rebote
- Conversiones completadas
Estos datos pueden utilizarse para definir y hacer remarketing a audiencias que han interactuado con tu sitio web de formas específicas, lanzando contenido adicional que cree urgencia y cierre una venta.
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Creación de un perfil de cliente
Una vez que tengas suficientes datos sobre tu público objetivo, querrás crear un perfil de cliente ideal para definir sus características en un solo documento, a veces conocido como "fuente de verdad". Este será tu conjunto inicial de suposiciones que utilizarás para probar y encontrar el ajuste producto/mercado.
Modelar experimentos en Webflow
Conseguir un nuevo cliente es un trabajo duro. Requiere mucha experimentación y pruebas para acertar. Captar a un cliente consiste realmente en cultivar una relación: una serie de interacciones reforzadas desde múltiples puntos. Cada punto construye la relación con el cliente, genera confianza y le ayuda a tomar decisiones sobre tu producto.
Casi todo lo que hagas en tu estrategia de marketing de contenidos tiene como fin fortalecer la relación con el cliente y acercar a los usuarios a un objetivo. En marketing, esto se conoce como campaña.
A veces, las mejores campañas son experimentos que terminan siendo un éxito. Experimentar con tus campañas te ayuda a mantener la creatividad y a centrarte en lo que realmente le sirve a tu audiencia.
Webflow te ofrece la funcionalidad necesaria para modelar fácilmente nuevos experimentos de campaña para cada etapa del recorrido del cliente. Si vieras un informe de embudo en Google Analytics, podrías ver algo así:
Para crear el tipo de contenido adecuado para cada etapa de tu embudo, o "recorrido del cliente", debes tener en cuenta las fases por las que pasa un comprador.
Aquí tienes un resumen rápido de las etapas del embudo y los tipos de contenido que suelen asociarse a cada una:
Conciencia
La fase de concienciación es cuando un usuario descubre tu marca e interactúa con ella por primera vez.
En esta etapa, querrás atraer visitas al sitio mediante publicaciones de blog, libros electrónicos, guías o listas de verificación.
Interés
Una vez que el usuario ha interactuado con tu marca en la fase de concienciación y ha decidido que quiere saber más, pasa a la fase de interés y se convierte en un cliente potencial.
Durante esta etapa, querrás captar clientes potenciales con seminarios web, casos de estudio y cursos por correo electrónico.
Conversión
Por último, una vez que el usuario ha interactuado con tu marca de forma constante y confía en tu oferta, llegará a la fase de conversión y realizará una compra, dependiendo de tu modelo de negocio.
En esta etapa final, querrás fomentar el comportamiento de compra mediante consultas, cupones y pruebas gratuitas.
Modelado de tipos de contenido de campaña en Webflow
Una vez que entiendas qué tipo de contenido hará avanzar a los usuarios a través del recorrido del cliente, puedes empezar a modelar esos tipos de contenido en Webflow.
Por ejemplo, supongamos que quieres modelar una Colección de campañas para crear nuevas páginas de destino para ellas. Crearías una nueva Colección desde la pestaña de Colecciones del CMS y la llamarías "Campañas".
A continuación, incluirías los atributos de datos comunes de tus campañas, que podrían incluir:
- Titular
- Subtítulo
- Beneficios clave
- Llamada a la acción
- Enlace de llamada a la acción
- Contenido del cuerpo
También puedes usar el tipo de campo de opciones de Webflow para crear un conjunto de opciones para una experiencia de diseño (más sobre esto abajo). Esto te permitiría ajustar tu diseño usando visibilidad condicional y crear múltiples experiencias para poner a prueba.
Diseña experimentos de campaña
Al diseñar experimentos de campaña, querrás crear múltiples experiencias de diseño para probar las suposiciones de cada campaña. Las experiencias de diseño deben basarse en el mensaje que promocionas y en la etapa del recorrido del cliente a la que te diriges.
Puedes pensar en tus plantillas de campaña como el contenedor de tus datos. Los datos son el contenido y el diseño es el contenedor que proporciona la experiencia al usuario.
Por ejemplo, digamos que creaste 2 campañas nuevas —una lista de verificación y un curso por correo electrónico— para generar conciencia y clientes potenciales.
Al seleccionar la opción de experiencia de diseño que creaste, podrás mostrar tus datos de una forma totalmente nueva. Esto reduce la necesidad de colecciones adicionales y te ayuda a acelerar la experimentación.
Optimiza y valida experimentos
Para crear la mejor experiencia de cliente en línea, necesitarás revisar las analíticas e iterar según lo que aprendas.
Por ejemplo, al revisar tus informes de Google Analytics, deberías hacerte preguntas críticas sobre tus datos:
El informe de audiencia
- ¿Cuál es la edad de la audiencia?
- ¿Cuál es el género de la audiencia?
- ¿De qué país y ciudad provienen?
El informe de canales
- ¿De dónde vino el tráfico?
- ¿Cuál fue la tasa de rebote?
- ¿Cuál fue la tasa de conversión?
- ¿Cuántas conversiones se generaron?
El informe del embudo
- ¿Hasta dónde llegaron en el embudo?
- ¿En qué punto abandonaron?
Estos informes te darán claves fundamentales sobre tu audiencia y te ayudarán a mejorar tus campañas; Google Optimize es una herramienta fantástica para esto.
Puedes configurar pruebas A/B para hacer cambios como:
- Actualizar el texto
- Añadir contenido multimedia nuevo
- Cambiar la segmentación
- Actualizar las páginas de destino con una tasa de rebote alta
Con el tiempo, empezarás a ver cómo segmentos de audiencia concretos responden mejor a ciertas campañas que otros. Además, podrás confirmar si tus suposiciones eran ciertas (¡o todo lo contrario!): una audiencia específica, con campañas específicas y una experiencia a medida, dará el resultado esperado: ventas.
El resumen rápido
Crear valor real en un mercado implica lidiar con dinámicas cambiantes: la oferta existente (competencia), las tendencias, las necesidades de los usuarios, la confianza y, por supuesto, la curva de adopción del mercado. Requiere mucha investigación sobre el público objetivo.
Si de verdad quieres montar una startup, tienes que validar tus suposiciones sí o sí. Webflow te lo pone fácil con las Colecciones adecuadas, el contenido correcto y una experiencia atractiva.
Cuando te centras en tus usuarios potenciales, te ganas su confianza y les vendes tu producto, habrás validado tu idea.
Una buena forma de saber si has alcanzado el ajuste producto/mercado es comprobar si al menos el 40% de tus usuarios se sentiría muy decepcionado si ya no pudiera usar tu producto. Crea cosas que la gente quiera.
Sean Ellis
