Aumenta tu ROI con las mejores prácticas de optimización de la tasa de conversión para transformar a más visitantes en clientes potenciales calificados para ventas.
Los sitios web B2B tienen un público objetivo más específico que los sitios B2C, lo que hace que atraer el tráfico adecuado y guiarlo hacia la conversión sea todo un reto. Las mejores estrategias de optimización de la tasa de conversión (CRO) logran la generación de leads aprovechando al máximo cada impresión de los visitantes, animando a los clientes potenciales a regresar cuando llegue el momento de comprar.
En esta guía de CRO para sitios web de marketing B2B, exploraremos qué cuenta como una conversión B2B, qué tácticas mejoran las conversiones y cómo extraer información valiosa incluso con poco tráfico.
¿Qué hace que el CRO sea diferente para los sitios web de marketing B2B?
La optimización de la tasa de conversión B2B consiste en atraer y calificar clientes abordando su proceso de compra único: los visitantes de un sitio web B2B normalmente no están ahí para buscar un producto y pagar al instante. Por lo general, quieren saber qué puede hacer tu servicio por su equipo, lo que requiere un enfoque más gradual y matizado.
Los clientes B2B suelen tener ciclos de venta más largos con más responsables de la toma de decisiones. Dado el alto precio y los costes de adquisición de los productos SaaS, el recorrido del usuario en tu sitio debe comunicar el ROI y ofrecer pruebas sociales o una demostración de ventas.
¿Qué acciones cuentan como conversiones en un sitio web B2B?
Las conversiones en un sitio web no son solo compras o registros. Las conversiones B2B incluyen cualquier acción que realicen los visitantes en su camino hacia una reunión con tu equipo de ventas y, finalmente, la firma de un contrato.
Conversiones principales
Las conversiones principales son los pasos importantes que dan los clientes potenciales para mostrar su interés. Calificar a los leads y adaptar las oportunidades de conversión principal según sus necesidades o preferencias aumenta la probabilidad de que conviertan. Algunos ejemplos de conversiones principales son:
- Solicitudes de demostración. Permite que los leads programen una reunión presencial o virtual con representantes de la empresa para entender cómo funciona tu servicio.
- Formularios de contacto o solicitudes de presupuesto. Los formularios sencillos recopilan información de contacto y algunos detalles básicos para calcular un presupuesto o continuar la conversación.
- Pruebas gratuitas o registros de cuenta. Ofrece un vistazo rápido para que los clientes potenciales vean de qué trata tu servicio.
- Reservas de consultas. Deja que los clientes potenciales reserven tiempo en tu calendario para hablar sobre lo que tu servicio puede hacer por ellos.
Microconversiones
Los clientes B2B normalmente no convierten por completo en su primera visita a tu sitio web. Es más probable que naveguen un rato, descarguen materiales que puedan llevar a su equipo o gerente, y regresen más tarde para obtener más información. Estas microconversiones establecen una relación valiosa e incluyen:
- Contenido restringido y descarga de recursos. Que los clientes potenciales estén dispuestos a intercambiar información de contacto u otros detalles por un recurso descargable es una buena señal de confianza inicial.
- Suscripciones al boletín. Nadie quiere su bandeja de entrada inundada con boletines de una docena de empresas SaaS B2B diferentes. Si se suscriben al tuyo, significa que consideran que vale la pena tenerte en cuenta.
- Visitas a la página de precios. Las visitas a tu página de precios significan que al menos has llegado al paso de "¿Vale la pena el coste?" en el proceso de compra. Y las interacciones en esta página, como comparar paquetes de precios u opciones de funciones, te muestran qué visitantes pueden estar más cerca de realizar una compra y ser más propensos a convertir.
- Registros a seminarios web o eventos. Si los clientes potenciales se inscriben para dedicar tiempo a asistir a un evento en línea o presencial, tienes una oportunidad clara de impresionarlos y continuar la relación.
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Tácticas de CRO B2B para mejorar la calidad de la conversión
Las mejores estrategias de generación de leads optimizan tanto el volumen como la calidad de los nuevos clientes potenciales calificados. Las siguientes estrategias funcionan bien juntas para lograr estos objetivos.
Optimización de páginas de destino y mensajes principales
Las páginas de destino B2B son un punto clave para la generación de leads y las conversiones. Son el seguimiento de anuncios, correos electrónicos o resultados de búsqueda, y dirigen a los visitantes interesados más abajo en tu embudo de ventas.
Aquí tienes algunos elementos clave de unas excelentes páginas de destino:
- Titular centrado en resultados. Un titular orientado a la acción y a los beneficios hace una promesa que aborda un problema real, logrando un compromiso inicial que genera impulso entre los visitantes del sitio web.
- Una llamada a la acción principal. Una llamada a la acción enfocada coloca el siguiente paso en el recorrido del comprador en primer plano, para que los clientes potenciales nunca estén demasiado lejos de darlo.
- Pruebas sociales visibles. Destacar la prueba social de inmediato genera credibilidad B2B al mostrar a los visitantes que otras empresas ya confían en su marca.
Formularios y rutas de conversión
La ruta que siguen los visitantes a través de su sitio es tan importante como el formulario al que finalmente llegan. Proporcionar un recorrido de usuario fácil de navegar agiliza la experiencia de generación de leads:
- Formularios de varios pasos. Los cuestionarios introducen rutas ramificadas que recopilan información mientras ofrecen a los visitantes una experiencia más personalizada.
- Perfilado progresivo. A medida que los visitantes seleccionan su propio camino a través del sitio, usted puede aprender sobre su caso de uso, sus puntos débiles y sus objetivos de precios.
- Diga a los visitantes qué sucede después. Si asegura a los visitantes que un representante se pondrá en contacto en un plazo de tres días tras rellenar un formulario, por ejemplo, asegúrese de designar a los miembros del equipo responsables de hacer un seguimiento personal y establecer una conexión. Establecer expectativas claras y cumplir una promesa genera la confianza que su equipo de ventas necesita para cerrar el trato.
Señales de confianza y prueba social
Los visitantes pueden llegar a su sitio con cierto escepticismo, y es su trabajo ganárselos:
- Reseñas de clientes y calificaciones de terceros. Las reseñas y calificaciones independientes de compradores convierten a sus mejores clientes en sus mejores portavoces.
- Testimonios y casos de estudio. Las reseñas más detalladas y los casos de estudio muestran cómo su servicio aborda un caso de uso o problema específico con el que los visitantes pueden identificarse.
- Certificaciones, insignias y premios. En mercados altamente competitivos, los premios y reconocimientos independientes de la industria pueden avalar su experiencia.
- Logotipos de integraciones. Admitir integraciones demuestra que su servicio encaja de forma natural en los flujos de trabajo existentes de los clientes.
¿Cómo realizar pruebas A/B en un sitio B2B con poco tráfico?
Dado que los sitios web B2B no reciben tanto tráfico como los sitios B2C, puede ser difícil extraer información útil sobre lo que funciona y lo que no. Las pruebas A/B segmentan a los visitantes en diferentes experimentos para que pueda comparar las tasas de conversión y descubrir qué diseños, titulares o llamadas a la acción generan más impulso.
Lo que cambia y cómo lo mide son elementos críticos de las estrategias de CRO B2B. Es común cambiar y probar la plantilla de diseño o los titulares y llamadas a la acción más que el contenido en sí. Utilice los mismos recursos, como archivos descargables, imágenes y texto, y pruebe cómo reorganizarlos afecta a las microconversiones.
Para recopilar datos de pruebas A/B, debe aprender todo lo posible de cada visita a su sitio web. Los métodos de prueba incluyen:
- Pruebas de usuario. Utilice un servicio como UserTesting.com para obtener comentarios detallados sobre la experiencia del usuario de personas reales con las que realmente puede hablar.
- Grabaciones de sesiones y mapas de calor. Observe lo que hacen realmente los visitantes en su página para ver qué les llama la atención y dónde pasan por alto las llamadas a la acción, ignoran los casos de estudio o abandonan su embudo de ventas.
- Análisis heurístico. Observe dónde abandonan su sesión o usan el botón de retroceso después de un callejón sin salida en su descubrimiento. Estos casos pueden exponer fricciones en su experiencia de usuario.
- Pruebas de árbol y clasificación de tarjetas para la navegación. Usted no es la mejor persona para decidir cómo organizar la navegación de su sitio porque ya sabe todo lo que hay en él. Las pruebas de árbol y la clasificación de tarjetas ofrecen nuevas perspectivas de personas que no han visto su sitio antes.
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