Tara Murray no quiere que Webflow sea considerada una joya oculta.
“Hemos pasado años siendo el secreto mejor guardado del marketing empresarial. Esa era ya terminó”, afirmó la vicepresidenta de operaciones de ingresos de la compañía.
Desde su fundación en 2013, la plataforma de Webflow ha permitido a innumerables diseñadores, especialistas en marketing y desarrolladores crear, gestionar y escalar experiencias web sin necesidad de código, sirviendo como un apoyo entre bastidores. Pero Murray ya no quiere que la plataforma sea el superpoder oculto de los equipos.
Ahí es donde entra el equipo de ventas de Webflow. A medida que la empresa pasa de ser un constructor visual de sitios web sin código a una plataforma de marketing web nativa de IA en la que confían las grandes empresas, Murray asegura que el equipo de ventas también está evolucionando. Además de sumar más de 300 integrantes, el equipo de ventas se ha expandido a otras regiones, ha experimentado con estrategias verticalizadas y de cuentas clave, ha ampliado su stack tecnológico y mucho más.
Dado que la IA está cambiando la forma en que las personas buscan y descubren marcas, Murray señala que Webflow está en la posición perfecta para ayudar a las organizaciones a prosperar. Quienes se unen al equipo de ventas de la compañía impulsan esta misión mientras se empoderan con una cultura de independencia, creatividad y pasión.
“Estamos en un punto de inflexión: el producto está listo, el mercado está cambiando y la organización está hecha para ganar. Ven a dejar tu huella”, dijo Murray.
A continuación, Murray comparte más sobre cómo es trabajar en el equipo de ventas de Webflow y lo que le entusiasma lograr próximamente.
Cómo ha evolucionado la organización de ventas de Webflow para apoyar a los clientes empresariales modernos
Cuéntanos sobre tu rol, tu equipo y cómo es tu día a día.
Soy Tara Murray y dirijo las operaciones de ingresos y el desarrollo de ventas en Webflow. Llevo aquí poco más de cinco años.
Mi alcance es amplio. Superviso las operaciones de marketing, ventas, éxito del cliente y asociaciones, además de la estrategia de salida al mercado, la capacitación y el desarrollo de ventas. Por lo tanto, mi equipo cubre todo, desde sistemas de back-end y automatización de procesos hasta iniciativas internas de IA para el mercado, planificación anual, capacitación del personal de campo y, en última instancia, la generación de oportunidades y ingresos.
En cuanto al tamaño, el equipo de operaciones y capacitación cuenta con poco menos de 30 personas hoy en día, y el de desarrollo de ventas, incluyendo colaboradores individuales y liderazgo, es de alrededor de 50. Al final del día, nuestro trabajo es asegurarnos de que el motor funcione bien y que las personas que lo operan estén preparadas para hacer su mejor trabajo.
Llevas más de cinco años en Webflow. ¿Cómo era el equipo de ventas cuando te uniste?
Cuando entré, éramos unas 10 personas en total en todo el departamento de ventas. Y sí, realmente éramos dos ejecutivos de cuenta, un par de ingenieros de ventas, un representante de desarrollo de ventas, algunos roles de posventa y unos pocos más. Eso es todo. Era una verdadera startup.
En ese momento, teníamos un producto de autoservicio y ambiciones de subir de nivel, pero estábamos descubriendo cómo hacerlo. Experimentábamos con los mensajes, probábamos precios, intentábamos entender qué hacían las empresas más grandes con Webflow y si había un movimiento empresarial real en el que valiera la pena invertir.
Y lo había. Hemos multiplicado casi por 100 los ingresos impulsados por ventas desde que empecé. Ese crecimiento validó que no era solo un experimento; era un movimiento en el que valía la pena invertir en producto, ventas, marketing, asociaciones y posventa.
Esto fue antes del "vibe coding" y los LLM, cuando el no-code aún era una idea nueva. Estábamos a la vanguardia de algo y lo sabíamos. Y ahora aquí estamos, una organización global de más de 300 personas.
¿Cómo describirías el estado actual del equipo de ventas? ¿Qué ha cambiado estructural y tecnológicamente?
El mayor cambio es la especialización. Al principio, teníamos personas haciendo cuatro trabajos a la vez: demostraciones, incorporación, soporte al cliente y renovaciones. Hoy, esos son cuatro roles distintos porque la escala y la complejidad lo exigen.
Ahora estamos estructurados por segmento, geografía y, cada vez más, por tipo de movimiento. Nos hemos expandido a Europa, Oriente Medio y África. Estamos experimentando con estrategias verticalizadas y de cuentas clave. Hemos construido un modelo de posventa que distingue entre el soporte de alto contacto y el soporte a escala. Nuestro ecosistema de asociaciones ha evolucionado drásticamente, abarcando agencias, freelancers, integradores de sistemas y socios tecnológicos, todos con necesidades y rutas de capacitación diferentes.
Nuestro conjunto de tecnologías ha evolucionado significativamente y estamos a la vanguardia. No nos da miedo invertir en tecnología, especialmente en IA, si ayuda a nuestros equipos a avanzar más rápido y a centrarse en lo que mejor se nos da a los humanos.
Mantenemos una base sólida de soluciones de plataforma empresarial como la mayoría de las empresas, pero, además, estamos constantemente probando, experimentando e iterando. Nuestros ejecutivos de cuentas tienen mucha libertad para experimentar con herramientas y flujos de trabajo y dar rienda suelta a su creatividad, y el equipo de operaciones interviene para escalar lo que funciona. No creo en imponer restricciones tan rígidas que acaben con la innovación.
Nuestros ejecutivos de cuentas tienen mucha libertad para experimentar con herramientas y flujos de trabajo y dar rienda suelta a su creatividad, y el equipo de operaciones interviene para escalar lo que funciona
Cómo el equipo de ventas de Webflow aprovecha la IA para apoyar a los líderes de marketing modernos
Webflow ha sido una empresa orientada al producto y al autoservicio durante años. ¿Qué cambió internamente para que este fuera el momento adecuado para invertir en equipos más estructurados, y qué dice ese cambio sobre el rumbo de la empresa?
Al principio, estábamos validando si la oportunidad empresarial realmente existía. Una vez que empezamos a ver el valor que obtenían los clientes y lo que necesitaban de nosotros que no podían conseguir mediante el autoservicio, todo encajó. Hubo un gran momento en el que pensamos: «Vaya, estas empresas tan grandes quieren construir y asociarse con nosotros. Aquí hay algo importante».
La forma en que la gente descubre las marcas ha cambiado radicalmente. Los motores de respuesta están reemplazando a los resultados de búsqueda. Los bots están al mismo nivel que los humanos como parte de tu audiencia. Las empresas se ven obligadas a replantearse cómo construyen su presencia web, cómo llegan a las personas y cómo integran la IA en sus flujos de trabajo, todo al mismo tiempo. El sitio web de una empresa es el activo de marketing más valioso que posee. Eso significa que necesitan una plataforma en la que puedan confiar. Una que cuente con la seguridad, la gobernanza, la interoperabilidad y la fiabilidad necesarias para respaldarlo. Esa no es una decisión de autoservicio. Es una decisión empresarial.
Webflow no es solo un creador de sitios web. Es el sistema operativo para los equipos de marketing modernos. Y esa es una historia empresarial que requiere una organización de lanzamiento al mercado bien estructurada y reflexiva para respaldarla. El mercado está cambiando y nosotros estamos a la vanguardia de ese cambio. La IA está transformando la forma en que se descubren las marcas, y estamos posicionados para ganar.
A menudo se dice que Webflow es una «joya oculta». ¿Por qué merece la pena prestar atención a lo que hacemos aquí?
Lo que nos convierte en una joya oculta es que muchos equipos confían en Webflow de forma discreta. Es el superpoder de los equipos de marketing y diseño. Está profundamente integrado en sus flujos de trabajo, por lo que no van pregonándolo a los cuatro vientos: simplemente funciona. Probablemente por eso pasamos desapercibidos.
Webflow ha tenido una legión de seguidores en el mundo del diseño y el desarrollo desde nuestros inicios, y ahora estamos extendiendo ese reconocimiento a un mercado mucho más amplio. Pero lo que la gente no siempre percibe, debido a la idea de que somos principalmente una herramienta de autoservicio, es lo preparada que está Webflow para el entorno empresarial. Tenemos clientes que gestionan negocios multimillonarios en la plataforma. Contamos con la seguridad, la fiabilidad, la extensibilidad y la confianza que las empresas exigen.
Este es uno de esos productos que empieza como un arma secreta y luego se convierte en el estándar. La misma transición que hicieron empresas como Slack, Dropbox y Figma: de ser una herramienta querida a convertirse en una «plataforma de misión crítica». Y ese cambio está ocurriendo en Webflow ahora mismo.
Cómo es la cultura de ventas de Webflow: autonomía, creatividad y equilibrio entre la vida laboral y personal
¿Cómo describirías la cultura a medida que la organización de ventas crece?
La cultura de ventas aquí ha sido muy constante durante todo el tiempo que llevo en la empresa. Si acaso, se ha fortalecido y consolidado a medida que hemos crecido y sumado nuevas personalidades.
Al igual que la cultura general de Webflow, estamos profundamente centrados en el cliente. Cada decisión pasa por el filtro de: ¿Cómo afecta esto al cliente, al cliente potencial o al socio? Eso es así en operaciones, marketing, liderazgo, puestos de cara al cliente y en todas partes.
Somos competitivos y jugamos para ganar, pero nos preocupamos igual de unos por otros. Nos apoyamos mutuamente. Estamos ahí cuando nos necesitamos.
Tampoco nos tomamos demasiado en serio. Cada presentación parece estar llena de memes o referencias a la cultura pop. Los disfraces suelen jugar un papel importante en las reuniones de equipo, las tradiciones anuales y los eventos de lanzamiento de ventas. Las imágenes generadas por IA circulan constantemente por Slack. Y, en última instancia, hay un sentido de humildad. Estamos construyendo un negocio, así que no deberíamos perder nuestra esencia en el proceso.
Y existe un respeto real por la vida fuera del trabajo. Muchos de nosotros somos padres trabajadores, por lo que recoger a los niños del colegio y bloquear tiempo familiar en el calendario es innegociable. El tiempo libre es sagrado. Trabajamos duro y avanzamos rápido, pero somos conscientes de la importancia de la sostenibilidad. Al fin y al cabo, primero somos personas, y no perdemos de vista eso.
Al fin y al cabo, primero somos personas, y no perdemos de vista eso.
¿Hay cosas que la organización de ventas de Webflow hace de forma diferente a la mayoría de los equipos?
Sí, especialmente en cuanto a la autonomía que damos a las personas. Proporcionamos una estructura sólida y procesos fundamentales, pero no microgestionamos la creatividad. Si un ejecutivo de cuentas ve algo interesante en LinkedIn o escucha una gran idea en un podcast, queremos que lo pruebe, lo comparta y lo mejore. ¿Una herramienta que quieren probar? Que nos lo digan para que podamos intentarlo. El control innecesario mata la innovación.
Por supuesto, en nuestro negocio hay controles que son sagrados: nuestro proceso de ventas, cómo hacemos previsiones, registramos ingresos o gestionamos a nuestros clientes. Pero las mejores ideas surgen de la primera línea, de lo que funciona y lo que no. Si algo no funciona, lo cambiamos. No todo está destinado a crecer con el negocio.
También invertimos mucho en capacitación, no solo en herramientas. El objetivo no es interrogar al embudo, sino ayudar a las personas a mejorar sus ventas, y esas son habilidades que pueden llevarse consigo sin importar hacia dónde los lleve su carrera.
¿Quién prospera en Webflow y a quién le cuesta?
Quienes prosperan aquí son adaptables, colaborativos, curiosos y se sienten cómodos con el cambio. No esperan a que les digan exactamente qué hacer; ayudan a construir el "cómo". Las personas que levantan la mano y aportan sus ideas al equipo son las que crecen rápido aquí, compartiendo lo que funciona y ayudando a sus compañeros a hacer lo mismo.
A quienes les cuesta es a los que buscan un manual estático o quieren quedarse de brazos cruzados esperando que las cosas sucedan. Este no es un lugar para ser un pasajero pasivo.
El cambio es una constante aquí y nos movemos rápido. Explicamos el porqué y apoyamos a nuestra gente en el proceso, pero no bajamos el ritmo. Porque si no evolucionamos, perdemos.
Lo que el crecimiento futuro de Webflow significa para las carreras en ventas y la movilidad interna
¿Qué es lo que más te entusiasma de los próximos 12 a 18 meses?
Sinceramente, este es nuestro momento. Los directores de marketing están bajo una presión enorme. El tráfico disminuye. Las conversiones caen. La IA ha cambiado la forma en que la gente busca y descubre marcas. Las juntas directivas hacen preguntas difíciles y a los líderes se les pide que replanteen todo, rápido.
Somos una de las pocas empresas que realmente ayuda a los equipos a navegar este cambio, no solo con herramientas, sino con una plataforma y un punto de vista. Estamos abordando la optimización para motores de respuesta de frente, y los clientes necesitan eso ahora mismo.
Es raro estar en una empresa donde el problema, el producto y el momento coinciden. Ahí es donde estamos. Eso es increíblemente estimulante.
Es raro estar en una empresa donde el problema, el producto y el momento coinciden.
¿Hay algo que no hayamos cubierto y que quieras que un posible candidato sepa? ¿Con qué quieres que se queden?
Tendrás un asiento en primera fila para ver cómo se reconstruye el marketing moderno en tiempo real. Hay espacio para crecer, moverse, especializarse o liderar; nos tomamos muy en serio la movilidad interna y el desarrollo profesional a largo plazo.
Este es un lugar donde puedes hacer el mejor trabajo de tu carrera. Si estás dispuesto a tomar las riendas y dejar tu huella, aquí hay un lugar para ti.
Este artículo fue publicado originalmente en Built In.
