Aprovechar métricas como TAM, SAM y SOM es clave para lograr un posicionamiento estratégico en el mercado y generar impacto.
Ya sea que lances un nuevo producto o escales un negocio existente, entender el tamaño de tu mercado es fundamental. Más allá de identificar clientes potenciales, esto implica analizar las tendencias de la demanda y detectar áreas de crecimiento, ventajas competitivas y nichos desatendidos dentro de tu sector. Estos conocimientos son clave para desarrollar estrategias que conecten con tu audiencia y aprovechen el potencial de mercado aún no explotado.
Aunque métricas como el mercado total direccionable (TAM), el mercado disponible servible (SAM) y el mercado obtenible servible (SOM) ayudan en este análisis, su verdadero valor reside en cómo transforman los datos de mercado en información práctica que guía tus decisiones y tu estrategia empresarial.
Cómo calcular TAM, SAM y SOM
En el mundo empresarial, un mercado define a un grupo de clientes potenciales que comparten características y necesidades comunes, lo que los hace propensos a comprar un producto o servicio. Pero calcular el tamaño de un mercado depende de cómo lo definas, y ahí es donde el TAM, el SAM y el SOM se vuelven cruciales. Cada métrica ofrece una perspectiva distinta sobre la definición del mercado, proporcionando información única sobre tu base de clientes potenciales y tus oportunidades de ingresos.
Aquí te explicamos cómo calcular cada métrica y en qué se diferencian.
Mercado total direccionable (TAM)
Fórmula: TAM = ingresos medios por usuario (ARPU) x total de clientes potenciales en el mercado
En los negocios, el TAM cuantifica la demanda potencial total de un producto en un mercado específico. Las empresas suelen calcularlo mediante dos métodos:
- Dimensionamiento de mercado de arriba hacia abajo (top-down). Este método comienza con el mercado general, utilizando informes del sector, datos gubernamentales y otras fuentes externas para estimar el tamaño total del mercado. A partir de ahí, se refina esta estimación para centrarse en tu segmento objetivo. Una empresa de software especializada en herramientas de gestión de proyectos empresariales (EPM) podría comenzar con la demanda global de software EPM, que podría ser de 1000 millones de dólares, y luego reducirla según su nicho de mercado.
- Dimensionamiento de mercado de abajo hacia arriba (bottom-up): Este enfoque comienza a nivel de nicho y se expande hacia afuera. Empieza con datos sobre tu audiencia objetivo específica antes de estimar la demanda del mercado más amplio. Si las herramientas de la empresa de software son populares entre diseñadores gráficos, desarrolladores web y agencias de diseño, utilizará estos datos para extrapolar la demanda general del mercado dentro de la industria creativa.
Llegas a una estimación del TAM más completa combinando los enfoques de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. La empresa de software, por ejemplo, podría usar el método de arriba hacia abajo para analizar datos sobre varios segmentos del mercado de software de gestión de proyectos, como soluciones corporativas y herramientas para pequeñas empresas, antes de identificar su nicho en software especializado para industrias creativas. Y un análisis de abajo hacia arriba de la popularidad en su base de usuarios actual puede ayudar a estimar la demanda del mercado más amplio en este nicho.
Al integrar ambos enfoques, la empresa de software podría estimar su TAM en 150 millones de dólares dentro del mercado global de software de gestión de proyectos de 1000 millones de dólares. Esta cifra representa la oportunidad de ingresos potenciales totales de la empresa en su segmento especializado, ofreciendo un objetivo claro para el crecimiento del negocio y el desarrollo de estrategias.
Mercado disponible servible (SAM)
Fórmula: SAM = segmento objetivo del TAM x ARPU
Al comparar el TAM con el SAM, este último es una estimación más enfocada que tiene en cuenta las limitaciones que restringen el alcance de tu negocio. Refina el concepto más amplio de TAM centrándose en la parte del mercado que es realmente accesible para tu empresa, considerando factores como limitaciones geográficas y restricciones normativas. El SAM reduce tu audiencia potencial, proporcionando una estimación más dirigida.
Considera el ejemplo anterior del software de gestión de proyectos, que enfrenta restricciones normativas que limitan su operación a Norteamérica. Aunque su TAM podría estimarse en 150 millones de dólares, el SAM representa la parte del mercado que realmente puede atender. Si el 72% de su mercado potencial está fuera de Norteamérica, el SAM de la empresa sería significativamente menor que su TAM, situándose en unos 42 millones de dólares.
Mercado obtenible servible (SOM)
Fórmula: SOM = cuota de mercado del año pasado x SAM de este año
El SOM refina aún más el SAM al estimar la cuota de mercado que tu empresa puede capturar de manera realista. Este cálculo tiene en cuenta la eficiencia operativa, las capacidades y la cuota de mercado existente de tu empresa dentro del SAM. Ofrece una medida más pragmática y factible de tu cuota de mercado, reconociendo que es poco probable capturar la totalidad del SAM.
Por ejemplo, si la empresa de software EPM obtuvo el 10% del mercado norteamericano el año pasado, basándose en su SAM de 42 millones de dólares, su SOM sería de 4,2 millones de dólares. Esta cifra representa un objetivo alcanzable, que refleja el potencial de mercado real de la empresa, guiado por sus recursos y enfoques estratégicos.
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¿Cuál es la diferencia entre SAM y SOM?
SAM y SOM son métricas similares que difieren en alcance y practicidad. El SAM es el segmento del TAM al que tu negocio puede atender dentro de sus limitaciones. El SOM es una medida más enfocada, que estima la parte del SAM que tu negocio probablemente captará considerando la competencia y las capacidades operativas. Mientras que el SAM describe el mercado al que se puede servir, el SOM señala lo que es realmente alcanzable dentro de ese espacio.
Consejos para calcular el tamaño del mercado
Cada mercado varía en tamaño, pero calcularlo suele seguir un método constante. Aquí tienes algunos consejos valiosos para guiarte en el proceso.
Adopta un enfoque realista
Al estimar el tamaño del mercado, es fundamental mantener tus proyecciones dentro de la realidad. Evita pronósticos demasiado optimistas que puedan generar expectativas infladas. Unas expectativas poco realistas pueden llevar a asignar recursos excesivos, como fondos, tiempo y esfuerzo, sin comprender la dinámica real del mercado, lo que deriva en decepción y tensión financiera. Para ser realista, reconoce y considera las limitaciones y desafíos de tu mercado, como la saturación, la competencia potencial y las condiciones económicas. Si vas a entrar en un mercado altamente competitivo como el comercio electrónico, considera el dominio de los actores establecidos y ten en cuenta una ganancia gradual de cuota de mercado con el tiempo. Adoptar este enfoque realista ayuda a establecer objetivos alcanzables y evita el compromiso excesivo de recursos, alineando tus estrategias comerciales con el potencial real del mercado.
Entiende cuándo usar TAM, SAM y SOM
Cada definición de mercado (TAM, SAM y SOM) tiene un propósito específico. El TAM ofrece una visión general amplia del mercado, el SAM refina esta visión basándose en limitaciones específicas y el SOM la reduce aún más a lo que puedes lograr de manera realista. Saber cómo y cuándo usar cada uno es crucial para diferentes aspectos de la estrategia empresarial:
- Usa el TAM para la planificación estratégica de alto nivel, ya que te ayuda a comprender el alcance total del mercado, lo que lo hace ideal para estrategias de visión a largo plazo y potencial de crecimiento.
- Aplica el SAM para esfuerzos de marketing dirigidos. Es beneficioso para centrarse en nichos de mercado y segmentos específicos a los que puedes atender de manera realista, dado tu modelo de negocio y tus limitaciones actuales.
- Aplica el SOM para guiar la asignación de recursos y establecer objetivos alcanzables. Ayuda a identificar la cuota de mercado que puedes captar de manera factible, lo que lo hace útil para la planificación a corto plazo y el establecimiento de objetivos específicos.
Si diriges una startup tecnológica, podrías analizar el TAM para medir el potencial de mercado general de tu software. Esto ayuda a visualizar el alcance más amplio y las oportunidades de crecimiento. A medida que tu negocio madura y consideras expandir tus operaciones, el SAM se vuelve esencial para identificar los mercados más viables, ya sean regiones o industrias específicas. Finalmente, el SOM es clave para ayudarte a establecer objetivos de ventas y marketing realistas dentro de tu mercado atendible, asegurando un uso eficiente de los recursos.
Usa fuentes fiables
La precisión de tu estimación del tamaño del mercado está estrechamente relacionada con la calidad de tus fuentes de datos. Asegúrate de obtener información precisa y actual confiando en fuentes creíbles, como informes de la industria, estadísticas gubernamentales y hallazgos de estudios de mercado establecidos.
Al estimar el tamaño del mercado para una nueva iniciativa en una plataforma de atención médica, por ejemplo, utiliza datos de revistas médicas autorizadas, estudios clínicos e información regulatoria. Aprovechar estas fuentes fiables y respetadas garantiza una base confiable para tu análisis de mercado, aumentando la credibilidad y relevancia de tus hallazgos.
Del potencial a la realidad con Webflow
Evaluar el tamaño de tu mercado a través de TAM, SAM y SOM ofrece perspectivas progresivamente enfocadas, dando forma a tu estrategia desde un potencial de mercado amplio hasta una cuota de mercado alcanzable de manera realista. Pero entender el potencial es solo la mitad de la batalla.
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