El manual de mil millones de dólares de SaaS que las agencias pueden aprovechar

Podemos llamar al método de diferentes formas (por ejemplo, investigación de usuarios, etnografía, prototipado rápido, análisis de tendencias), pero los resultados apuntan en la misma dirección: soluciones basadas en insights que ayudan a los clientes a conectar de manera más significativa con sus consumidores.

Me ha sorprendido cuánto se parece esto a la forma en que operan las empresas SaaS, habiendo pasado de un lado a otro entre agencias, empresas SaaS, consultoras de innovación y ventures corporativos a lo largo de mi carrera. Existe una similitud casi familiar imposible de ignorar: compartimos un énfasis en el descubrimiento, la validación y la configuración de propuestas y mensajes en torno a estados de necesidad reales.

Pero cuando se trata de ventas, posiblemente la parte más importante para hacer crecer un negocio, las agencias SoDA y las empresas SaaS no podrían ser más diferentes. Las empresas SaaS tienen un nivel de disciplina en ventas, ejecución de lanzamiento al mercado y una ambición descarada que he escuchado decir a líderes de agencias que es una combinación de "demasiado comercial", "vulgar" y, bueno, simplemente "no es para nosotros".

Independientemente de cómo veas la forma en que las empresas SaaS desarrollan y venden sus soluciones a escala, te ofrezco esto: mientras piensas de dónde podría venir el crecimiento de tus ingresos en 2026, quizás haya algo en estas 4 estrategias SaaS que pueda ayudar a ti y a tu equipo.

"No busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes". – Seth Godin

Estrategia n.º 1: Refina tu perfil de cliente ideal (ICP)

Las agencias suelen definir los perfiles de cliente ideal (ICP) por industria y tamaño. Todos hemos dicho en algún momento: "queremos clientes en lujo, automoción, IA... que tengan al menos 500 millones de dólares en ingresos anuales". Dejemos estas lentes a un lado por un momento y miremos qué problema o problemas eres bueno resolviendo.

Al igual que el consejo compartido en la sesión de crecimiento de la Reunión Global de Miembros de SoDA de este año, dirigida por un colaborador mío, Howard Moggs de UNCOMMON, el mejor lugar para empezar es:

• Revisar a quién sirves ya y buscar un patrón en los desafíos que resuelves.
• En el marco de "Trabajos por realizar" (Jobs to be Done, JTBD): ¿para qué te están contratando?

Con este insight en mano, no solo puedes crear un lenguaje de posicionamiento sólido (Resolvemos X para empresas que Y), sino que también puedes ejecutar campañas de inbound (contenido) y esfuerzos de outbound (dirigidos a la audiencia, directos) que tengan en cuenta lo que has aprendido sobre a quién sirves y qué estás resolviendo para ellos. Esto también te permite aparecer en nuevas categorías y verticales en las que, a primera vista, no tienes derecho a participar. Pero al examinar lo que el cliente realmente pide o necesita, resulta que tienes tres casos de éxito listos para demostrar que, después de todo, encajas perfectamente.

Recomendaría hablar con 3 a 5 personas de estos tres grupos: clientes actuales, potenciales y aspiracionales. La forma en que he ejecutado esto para startups SaaS y ventures corporativos en etapa inicial se ve más o menos así:

• Usa el mismo guion de entrevista para asegurar datos razonablemente estructurados.
• Haz preguntas que ayuden a revelar comportamientos y preferencias, evita preguntas capciosas o demasiado directas, y evita vender (en esta etapa, el objetivo es la curiosidad).
• Ten un enfoque consistente para analizar las transcripciones y sintetizar los hallazgos; generalmente me gusta el protocolo humano: nos reunimos, nos sorprendió aprender, nos preguntamos si esto significa, sería un cambio radical si. Luego tengo algunos prompts que uso con Claude para ver si pasé algo por alto.

Estrategia n.º 2: Mapea toda la venta

Todos hemos sido sorprendidos por un "no" en un proceso de presentación o RFP que vino de personas que nunca habíamos conocido o considerado. Es fácil recurrir a la persona que nos da la mayor cantidad de comentarios positivos y compromiso, pero ¿qué pasa si no tienen la última palabra o suficiente influencia para abogar por nosotros a puerta cerrada?

Algo que verás en las ventas de software es el concepto de mapear a todos los actores clave, utilizando aproximadamente el siguiente modelo:

• Campeón: Aboga por ti y te ayuda a entender el panorama interno. Es útil para mapear al resto de las partes interesadas, reservar reuniones con ellos y preparar los materiales o el discurso adecuados para presentarse con fuerza.

• Comprador económico: Controla el presupuesto y toma la decisión final. Conoce qué valoran, cómo miden el impacto, quién firma y quién aprueba.

• Persona de detalles: A menudo compras, legal, cumplimiento, finanzas. Enfocados en el riesgo, la comparabilidad, la facilidad de compra; pueden bloquearte si pareces demasiado diferente, arriesgado o difícil de comprar.

• Usuario final / Integrador: Vive con las consecuencias de la venta (por ejemplo, gerentes y directores de departamentos como marketing, comunicaciones, producto, TI, operaciones, etc.). Entiende cómo tu trabajo encaja en su realidad cotidiana; ten preparadas propuestas de valor claras y un proceso de incorporación para ellos.

Al mapear estos cuatro tipos, no solo ves quién está involucrado, sino cómo se conectan sus necesidades, qué es lo más convincente para empezar y cómo adaptar mejor tu mensaje y talento para conectar con cada grupo donde se encuentre.

Jugada n.º 3: Desarrolla ofertas concretas que hagan que la gente levante la mano

Una oferta integral es el conjunto completo de tu trabajo. Una oferta concreta es una parte pequeña y de alto impacto de ese trabajo a la que la gente puede decir que sí de inmediato.

Algunos ejemplos incluyen:

• Un seminario web
• Un taller
• Una auditoría
• Un diagnóstico ligero
• Un pequeño prototipo
• Una sesión de resolución de problemas

Una oferta te pone frente a tu audiencia, genera familiaridad y, cuando están listos para comprar, demuestra claramente que puedes resolver su "dolor" mejor que las alternativas. He observado que algunas agencias de SoDA están desarrollando contenido de liderazgo intelectual que empieza a abordar este concepto, a lo que diría: sí, y... considera también ejecutar ofertas complementarias con tu contenido para ayudar a precalificar el estado de necesidad de tus clientes potenciales entrantes.

Jugada n.º 4: Ejecuta ventas directas junto con el desarrollo de negocio

Todos sabemos que las agencias dependen de las ventas lideradas por fundadores y ejecutivos, las referencias y el desarrollo de negocio, pero es raro encontrar una agencia lo suficientemente audaz como para ejecutar una estrategia de venta directa.

Aquí está probablemente la jugada más controvertida, pero la más prometedora de todo este artículo:

• La venta directa añade otra vía de flujo de acuerdos. Y en este mercado de talento, podrías elegir entre representantes de desarrollo de negocio (BDR) de SaaS que podrían aportar esta habilidad a tu equipo.

Como en todo, lo ideal es empezar de a poco: elegí un público bien definido, armá una propuesta inicial redondita y apostá a un solo canal de forma constante. Con disciplina y constancia, la rueda empieza a girar rapidísimo. Basta con buscar software pensando como líder de una empresa SaaS (y no de una agencia) para toparse con un arsenal de opciones que impulsen y escalen tus esfuerzos: Clay, Ramp, DemandOS (del cual soy cliente y asesor), Apollo, HubSpot y Loom, por tirar algunos nombres.

Tampoco hace falta que te consigas todo (ni nada) de esto hoy mismo. A medida que el proceso madure, te vas a dar cuenta solo de cuándo dejar las hojas de cálculo para pasar a herramientas pagas pensadas para escalar (la pura verdad es que sigo prefiriendo mi panel de ventas casero a puro Google Sheets y fórmulas).

Conclusión

Lo que el manual de SaaS nos enseña en última instancia es esto: hay cosas que hacemos bien y que podemos aplicar mejor a nosotros mismos, y hay cosas que hemos rechazado durante mucho tiempo y que están obstaculizando nuestra capacidad de crecimiento. Digo esto tanto de forma pragmática como con mucho cariño por ver prosperar a las agencias de SoDA.

Específicamente:

• Afinar tu ICP aporta claridad sobre los problemas que resuelves y los patrones que puedes reclamar de forma creíble.
• Mapear la venta completa elimina sorpresas y te ayuda a presentarte con el mensaje, el talento y los materiales adecuados para cada parte interesada.
• Desarrollar ofertas concretas ofrece a los clientes potenciales una forma sencilla de interactuar, aprender e identificar su estado de necesidad.
• Ejecutar ventas directas junto con el desarrollo de negocio crea una vía adicional y controlable de flujo de acuerdos que no depende solo de referencias o de la energía del fundador.

De ninguna manera te pido que cambies la esencia de tu agencia para adoptar todos los hábitos de SaaS. Pero sí te pido que revises tus prejuicios y te preguntes: ¿nuestra opinión sobre la venta directa sirve a nuestras ambiciones de crecimiento o las inhibe? También reconozco que no todas estas cuatro jugadas tendrán sentido para tu equipo o tus objetivos. Pero apuesto a que algo de lo que he incluido podría despertar una reflexión más profunda y una mente abierta para probar cosas nuevas, ¡y por eso, te deseo tanto éxito en 2026 como el mercado permita!

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